¿Cómo crear una estrategia de venta de servicios? 8 pasos simples

Crear una estrategia de venta de servicios es la base del éxito en toda negociación y, a diferencia del producto, el servicio se basa en la confianza, reputación y percepción de la calidad, de ahí que la tarea sea más complicada en comparación con el primero.

Por eso, es comprensible que el cliente tenga sus dudas; sus sentidos no pueden palpar los servicios solo experimentarlos una vez los contrate. En consecuencia, la mejor manera de ganarte sus corazones es crear experiencias increíbles y hacer que estas resuenen mediante la publicidad boca a boca y el uso de la tecnología para facilitar el trabajo.

Estos son dos aspectos que se quedan cortos con la cantidad de consejos y estrategias que vamos a compartir contigo en este artículo. ¡Quédate y descubre cómo se vende un servicio de manera efectiva y qué tecnología es adecuada para lograr tus propósitos!

¿Qué es la venta de un servicio?

La venta de un servicio es el arte de persuadir a clientes potenciales para que compren experiencias en lugar de productos tangibles. Los servicios también implican habilidades y conocimientos que agregan valor a la vida de los clientes.

¿Cuál es la importancia de una estrategia de venta de servicios?

La importancia de una estrategia de venta de servicios radica en su capacidad de aumentar la certeza y la eficiencia de los esfuerzos, pues esta debe contener un estudio detallado del perfil del cliente ideal y de su comportamiento y debe ser complementada con tácticas que se adapten a sus intereses y satisfagan sus necesidades.

Crea una estrategia de venta de servicios en 8 pasos

Para crear una estrategia de ventas de servicio, primero define los objetivos, después segmenta a tu público objetivo, mejora la calificación de leads y ofrece demostraciones gratuitas. Por último, destaca tu valor diferencial, crea guiones para abordar las objeciones, optimiza tu sitio web e invierte en tecnología.

Estos son los pasos para crear estrategias para venta de servicios:

A continuación, el desarrollo de cada punto.

1. Define objetivos

Antes de lanzarte a vender, establece metas claras y medibles. ¿Buscas aumentar los ingresos, expandir tu base de clientes o mejorar la retención de clientes? Define objetivos específicos que guíen tu estrategia.

Así sobre la marcha podrás ver si te estás acercando a ellos y, de estar muy lejos, podrás hacer los correctivos necesarios para remontar con fuerza y presionarte a cumplir en el plazo establecido. Estimula tu compromiso para ser eficiente.

Aquí te dejo algunos indicadores que te ayudan a fijar tus objetivo. ?

2. Segmenta a tu público objetivo

Una profunda comprensión de tu público objetivo mejora el enfoque de tus mensajes y tus estrategias. Esto implica conocer qué canales digitales más utilizan, qué formatos de contenidos son los que más consumen (videos, e-books, piezas gráficas, podcast) y por cuál de todas las soluciones que ofreces se han interesado, por mencionar ejemplos.

De esta manera, consigues estrechar tu relación con el cliente potencial y aumentar las posibilidades de que adquiera tu servicio. En otras palabras, la segmentación es una táctica para cultivar tu relación con el cliente, personalizar tus interacciones y, en función a toda la información reunida, ofrecerles la solución más acorde a sus necesidades.

3. Mejora la calificación de leads

Para aumentar las posibilidades de éxito, es preciso afinar tu puntería. ¿Qué leads son candidatos a clientes potenciales reales? Lo descubrirás al analizar su comportamiento y mensajes. Una herramienta que visibiliza el nivel de calidad es el B2B Lead Scoring, el cual consiste en asignar puntajes a los leads para mejorar tu enfoque.

El cliente que pida informes, pinche el carrito de compras, que descargue contenidos en tu sitio web o que tenga una alta capacidad de decisión se perfilará como un lead de alta calidad, mientras que uno que ha tenido un tímido acercamiento a tu marca y luego notas que se aleja al darse de baja en el newsletter será un lead de baja calidad.

¿En quién vas a centrar tus recursos? Obviamente en aquel que te haya dado más señales de interés. Así ya no pierdes el tiempo en aquellos que evidentemente no van a comprar tus servicios porque no están interesados.

4. Ofrece demostraciones gratuitas

Tanto en la venta de servicios por internet como en la modalidad presencial las demostraciones gratuitas tienen un gran poder de convencimiento. Ya no solo se trata de hacerle ver al cliente los beneficios del servicio, sino que también los puede sentir en la práctica y eso elimina dudas y acelere el proceso de decisiones.

Si tu empresa vende softwares, programas, cursos o herramientas de gestión de proyectos, no dudes en ofrecer la versión gratuita por tiempo limitado para que el cliente compruebe si satisface sus expectativas, si es compatible con su personalidad y si le resulta fácil de manejar. Esta táctica también incluye videos sobre cómo funciona, catálogos y plantillas.

5. Destaca tu valor diferencial

¿Por qué el cliente tendría que decantarse por tu servicio y no el de la competencia? Es una pregunta cuya respuesta deberías conocer. Si un cliente no te lo ha preguntado hasta ahora, habrá uno que sí lo haga y debes estar preparado para derribar esa objeción.

Tu objetivo es hacerle ver al cliente el rasgo distintivo que te hace único y diferente de los demás. ¿Alguna vez te has preguntado por qué Starbucks tiene tanto éxito? Su valor diferencial consiste en ofrecer una experiencia cálida uniendo conectividad, buena música, entorno acogedor y bebidas calientes muy sabrosas. Es más que una cadena de cafeterías. 

Ahora bien, hay empresas que no necesitan del valor diferencial que les exige el marketing simplemente porque su competencia es un desastre. Aquello resulta muy beneficioso, pero ¿qué tal si por el contrario la competencia se caracteriza por dar un envidiable servicio?

Como bien apunta este artículo de LinkedIn, conocer los puntos fuertes y débiles de tu competencia te permitirá trabajar en tu valor diferencial para construir una sólida identidad corporativa y posicionarte como el mejor en tu sector.

6. Crea guiones para manejo de objeciones

Derribar objeciones es un arte que debe ser cultivado muy a menudo para aumentar la tasa de cierre de ventas. Para mayor éxito, estandariza guiones para casos repetitivos y puntuales y conoce a fondo los puntos fuertes y débiles del servicio.

Esta información te permitirá sortear las preguntas más difíciles del cliente. La investigación previa por foros de internet es un hábito muy frecuente. ¿Por qué algunos usuarios reportan problemas con la estabilidad de conexión? ¿Qué tienes que decir al respecto?

Las redes sociales y la cuenta de Google My Business reúnen información sobre la experiencia que tienen tus clientes con tu servicio, usa las críticas y cuestionamientos para crear tus guiones de manejo de objeciones.

7. Optimiza tu sitio web

Un sitio web es prácticamente una oficina. Este debe contener descripción detallada de tus servicios, fotografías de resolución aceptable, copys atrayentes y chatbots para mejorar la experiencia del cliente. Asegúrate de que tu página sea responsive y de rápida carga.

La velocidad de carga, más allá de ser uno de los miles de factores de posicionamiento para Google, es determinante en la experiencia del cliente. Bastan 5 segundos de demora para que salte a otra página y pierdas una valiosa oportunidad de venta.

8. Invierte en tecnología

Necesitas de la tecnología para eliminar los cuellos de botella de las áreas críticas, disminuir el trabajo manual y automatizar tareas repetitivas. Todo esto te aporta competitividad, mejora la productividad en ventas y optimiza recursos.

Ya sea que te dediques a la venta de servicios hoteleros, logísticos y educativos, hay soluciones tecnológicas que se adaptan a tus necesidades más puntuales. Una de ellas son los chatbots. Atienden las 24 horas de los 7 días de la semana, envían recordatorios de pago por llamada y recopilan información relevante.

Otra de las tecnologías más completas son las plataformas omnicanales que unifican la información de tus clientes en una única plataforma para personalizar interacciones, hacer seguimiento y manejar volúmenes de mensajes masivos de manera eficiente.

Incluye estos consejos en tu estrategia de ventas de servicio al cliente y, con seguridad, despliega todo tu potencial para obtener mejores resultados.

Conoce más sobre una plataforma omnicanal. ?

Diferencias entre venta de productos y servicios

Las principales diferencias entre la venta de servicios y la venta de productos radican en la tangibilidad, durabilidad y el nivel de personalización.

• Tangibilidad: un producto se pesa, palpa y tiene olor, mientras que un servicio se centra en la experiencia que puede adquirir el usuario al contratarlo.

• Durabilidad: el producto puede tener una fecha de caducidad (de ser comestible) como puede no tenerlo de ser algo material, incluso puede ser devuelto si tiene defectos de fábrica, pero un servicio no. El servicio puede suspenderse si el cliente no paga puntualmente el monto acordado de cada mes como sucede con los proveedores de internet y los operadores móviles que ofrecen saldo para llamadas.

• Nivel de personalización: tanto productos comestibles como no comestibles pueden ser almacenados en un local y ser distribuidos a los clientes, pero un servicio no. El servicio es personalizado, mientras que el producto puede ser genérico.

Ahora responderemos otras inquietudes en esta sección de preguntas frecuentes.

¿Qué estrategias son ideales para la venta de servicios educativos?

Para la venta de servicios educativos, son ideales los contenidos descargables gratuitos, un canal de YouTube donde expertos compartan consejos y hábitos, un blog con estrategias SEO para aumentar la visibilidad del negocio y campañas por email marketing.

¿Qué estrategias son ideales para la venta de servicios logísticos?

Sección de preguntas frecuentes en el sitio web, LinkedIn para establecer conexiones con proveedores, redes sociales, software para el inventario, estrategias SEO, varios SLA, eventos presenciales, email marketing y contenidos descargables gratuitos.

¿Cuáles son los desafíos de la venta de servicios por internet?

Los principales desafíos de la venta de servicios por internet son la construcción de la confianza, la seguridad y privacidad de las transacciones en línea, la experiencia del usuario y la competencia que puede ser dura de usar tecnología de vanguardia.

Conclusiones

Como has visto, la venta de un servicio entraña cierto grado de dificultad, desde la planificación hasta el uso de las mejores tácticas persuasivas que impulsen al cliente a decantarse por tu solución. Construir confianza es la parte más ardua, pues el cliente mínimamente necesita comentarios positivos en las reseñas y una presencia online sólida.

Por eso, céntrate en ofrecer la mejor experiencia posible en todos los puntos de contacto, desde el momento en que el cliente atraviesa la puerta del negocio hasta el momento en que navega por tu sitio web, que es donde interactúa con tus soluciones.

Internet ha empoderado tanto a los clientes que pueden saber todo sobre la empresa en cuestión de minutos y tú debes estar preparado para que te encuentren y que la información relacionada a tus servicios sea más que positiva, ¡extraordinaria!