El telemarketing bancario se ha vuelto un desafío para las empresas financieras, puesto que muchos usuarios sienten que puede llegar a ser un poco invasivo. Sin embargo, las ventas telefónicas siguen siendo una de las tácticas más utilizadas por las empresas, ya que da muy buenos resultados.
Debido a esto es que se siguen innovando las tecnologías y técnicas que se usan en el telemarketing para bancos. Estos avances favorecen increíblemente la ejecución del telemarketing bancario y, facilitan que los telemarketers creen relaciones más duraderas con los clientes.
Finalmente, en este artículo aprenderás todo sobre el telemarketing bancario. A continuación, conoce todos los puntos que abordaré en esta publicación.
¿Qué es el telemarketing bancario?
El telemarketing bancario es método de ventas en el cual los agentes contactan a los clientes potenciales para ofrecerles productos financieros mediante una llamada telefónica. En algunos casos, el telemarketing incluso puede tratarse de mensajes pregrabados que se reproducen por teléfono.
Justamente las entidades bancarias son uno de los sectores que más utiliza el telemarketing como una estrategia clave para conseguir que más usuarios adquieran algún producto financiero. Esto sucede porque a veces los productos bancarios son muy difíciles de comprender y los usuarios necesitan explicaciones más directas.
Por ejemplo, si tienes una campaña de ventas de tarjetas de crédito, es necesario que el agente explique las tasas de interés o que significa el periodo de facturación y de cobro. Este contacto cercano lo consiguen con el telemarketing para bancos, el cual se presenta como una comunicación mucho más cercana y próxima para los clientes.
Otra de las ventajas del telemarketing bancario es que los usuarios pueden realizar las preguntas que deseen en el momento que quieran. Para esto, el agente de ventas de tu negocio debe tener determinadas habilidades que le permitan relacionar las necesidades de tus clientes potenciales con tus productos.
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6 funciones de un agente de telemarketing bancario
Los teleoperadores son los que se encargarán de ofrecer los productos financieros a los clientes potenciales a través de las llamadas telefónicas. Debido a su protagonismo, a continuación, veremos las funciones que un agente de telemarketing para bancos debe poseer.
Brindar servicio al cliente
Si bien un operador de telemarketing bancario debe enfocarse solo en ofrecer los productos a los clientes, también debe ser capaz de otorgar un buen servicio al cliente. Esto es super importante para las empresas, pues son los agentes quienes influyen directamente en la percepción de los usuarios.
Por ello, es que los bancos deben capacitar a los teleoperadores para que desarrollen aptitudes como la empatía y comprensión para que puedan comunicarse correctamente. Esto permite entender correctamente las necesidades de los usuarios. De esa forma, podrán ofrecerles mejor los productos en base a sus requisitos.
Escuchar atentamente
Un error muy común que cometen los operadores es suponer sobre las necesidades o preferencias de los clientes. Incluso aunque los usuarios traten de explicar lo que están buscando, ellos pueden seguir sin prestarles atención, pues suponen que tienen mejor conocimiento sobre esos requisitos.
Por este motivo, es que una de las funciones principales del telemarketer es la escucha activa. Los agentes deben prestar atención detallada a todo lo que el cliente les pueda decir. De ese modo, los agentes de telemarketing bancario serán capaces de encontrar soluciones bien pensadas y, por lo tanto, acertadas.
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Adaptarse al cliente
Todo teleoperador de telemarketing para bancos sabe perfectamente que no hay dos clientes iguales. Todos tienen diferentes necesidades, objetivos o preferencias en cuanto a lo que están buscando. Incluso, son muy diferentes en cuanto a actitudes, algunos ya saben lo que quieren, mientras que otros necesitan tiempo para expresarse.
Debido a esto, es importante que los agentes sean capaces de reconocer estas diferencias. De este modo, se pueden alinear y adaptar a cada cliente. Es decir, cada telemarketer puede brindar una atención de calidad a cada usuario y, a la vez, una excelente manera de establecer relaciones fuertes y cercanas con los clientes.
Informar problemas recurrentes
Los agentes de telemarketing bancario deben tener la capacidad de observar si se presenta algún patrón de consultas frecuentes. Así como el teleoperador debe enfocarse en vender o entablar relaciones, también debe ser capaz de prestar atención a lo que está pasando durante las llamadas.
Y si ese es el caso deben informarlo a su superior o a su supervisor, o a cualquier persona que pueda ayudarlos a resolver ese problema. Con ello estarán ayudando a la empresa a identificar qué es lo que puede estar yendo mal y, de esa forma, podrán corregir los errores a tiempo antes de que empiece a afectar la parte económica.
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Ser proactivos
Si bien cuando una institución financiera realiza una campaña de telemarketing bancario les brinda los contactos a sus operadores fundamentados en un CRM, es importante que los agentes sean proactivos. Es decir, obviamente deben guiarse de la lista que la empresa les brinda, pero también pueden contar con clientes recomendados potenciales que no estén en ese registro.
Los teleoperadores pueden contar con leads recomendados que coincidan con el perfil de comprador del producto o servicio. Por ello, es fundamental que, a lo largo de su trabajo, los telemarketers construyan buenas y duraderas relaciones, para que en un futuro, sean capaces de contactar a esos clientes y ofrecerles lo que están vendiendo.
Poner al cliente primero
La función más importante de cualquier teleoperador es poner al cliente primero, incluso sobre sí mismo. Esto debido a que, muchas veces los agentes intentan proporcionar respuestas superficiales o soluciones a corto plazo, lo cual solo aplicaría al problema en un momento. Pero, a la larga, lo único que ocasiona es que el cliente vuelva a llamar.
Por ello, es importante que incluso si hablamos de ventas, los telemarketers pongan primero a los clientes. Ya que, de esa forma los usuarios sentirán que de verdad se preocupan por ellos y quieren brindarle la mejor experiencia posible. Asimismo, es un gran modo de que los usuarios vuelvan porque sabrán que ellos son la prioridad.
Todas estas funciones son indispensables y fundamentales para cualquier teleoperador, pues especialmente en la industria bancaria, un agente debe poseerlas para asegurar la calidad de servicio al cliente y mejorar la reputación de la marca. Asimismo, es importante recordar que estas funciones deben perfeccionarse constantemente.
¿Cómo hacer telemarketing bancario?
Ahora que ya sabes que el telemarketing es una táctica empleada por las entidades financieras para poder contactar a sus clientes potenciales con la finalidad de ofrecer sus productos o servicios y el principal medio utilizado es el teléfono. Es hora de aprender cómo puedes hacer que tu banco realice telemarketing bancario con éxito.
Utiliza una buena tecnología
Emplear una tecnología adecuada es un punto crucial para poder efectuar un buen telemarketing bancario. No es de sorpresa de nadie, que las entidades bancarias tienden a llamar en horarios inadecuados e inoportunos. Por ello, se deben implementar tecnologías que nos ayuden a contactar a los clientes en horarios adecuados.
Así pues, estamos hablando de un software que te permita predecir las respuestas de tus clientes, esto a través de la utilización de procesos de machine learning que brinden marcadores telefónicos predictivos de alto contacto. Con ello, tu equipo de telemarketing será capaz de llamar a los clientes en el mejor horario.
Si quieres saber cómo implementar un marcador predictivo, te dejo este video.
Cuida tu tono de voz
El recurso más importante para el telemarketing para bancos es la voz, puesto que, no podemos usar el lenguaje gestual para apoyarnos. Por ello, es fundamental que se cuide el tono de voz, me estoy refiriendo a que debes tener cuidado con los tiempos y las expresiones que utilices. Ya que, la manera en la que se usan las palabras es clave durante una televenta.
Asimismo, es de igual relevancia que el tono de voz de tus agentes sea agradable y entusiasta para que los clientes puedan sentir el positivismo de tus agentes. De este modo, se van a interesar más por lo que están ofreciendo. De igual modo, deben hablar con claridad y cuidar su modulación.
Genera interés
Que los telemarketers llamen para hablarles a los usuarios sobre los productos puede resultar aburrido y poco interesante. Por eso, es importante que se genere interés desde el primer minuto en el que se habla con el cliente, especialmente los primero 10 o 15 segundos, que son usados para captar la atención del usuario.
Si en ese breve lapso logras captar el interés de tu cliente, tendrás la posibilidad de que continúe en la línea y le puedas decir tu oferta. Después de eso, debes resaltar absolutamente todas las características atractivas e interesantes del producto para que los usuarios te presten mayor atención y logres un impacto que se traduzca en una venta.
Armoniza con los clientes
Todos los clientes tienen un ritmo diferente, por ello, es esencial que en la primera parte de la llamada le realices las preguntas necesarias para conocer cuáles son sus necesidades, motivaciones, gustos, etc. Ahí es cuando tus telemarketers lograrán reconocer cuales son las razones que pueden motivar a los clientes a realizar la compra.
Del mismo modo, durante la llamada de telemarketing bancario, tus agentes deben ser capaces de averiguar cuál es la disponibilidad de compra que tiene el cliente. Estamos hablando que si cuentan con los recursos suficientes para adquirir el producto, o si necesitan algún plan de pago. Debido a que esto podría prevenirnos de clientes morosos a futuro.
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No mostrar desinformación
Mostrar seguridad es imprescindible durante una llamada de telemarketing bancario, especialmente si es de ventas, pues los clientes deben tener la confianza de que los agentes saben de lo que están hablando. Debido a que, si los telemarketers demuestran lo contrario es posible que los usuarios no quieran adquirir algún producto del banco.
El telemarketing bancario puede llegar a ser complicado, particularmente para los agentes, ya que a muchas personas les llega a incomodar o cuelgan muy pronto. Sin embargo, cuando los telemarketers tienen mejores recursos tecnológicos y óptimas habilidades, los clientes se mostrarán interesados y adquirirán el producto.
Conclusiones
El telemarketing para bancos se presenta como una comunicación mucho más cercana y próxima para los clientes. Además, este marketing directo permite que los bancos y las entidades financieras se centren en sus clientes. Sin embargo, hoy en día el telemarketing bancario ha adquirido una connotación negativa, pues se le ha relacionado con varias estafas o fraudes.
Es por ello, que los bancos han invertido tiempo y recursos para conseguir que su telemarketing bancario siga con su buena imagen. Asimismo, han mejorado las habilidades de sus operadores, puesto que estos son una parte fundamental del proceso, ya que deben realizar funciones como brindar servicio al cliente.
Por ello, algunos tips para realizar telemarketing bancario son utilizar una buena tecnología, que los agentes cuiden su tono de voz, generar interés en los clientes, armonizar con los usuarios y no mostrar desinformación.
¡Cierra los ojos e imagina que es un mal sueño! Para que ninguno de tus clientes potenciales desee que tu llamada de telemarketing bancario sea una pesadilla, implementa todos los tips que te he facilitado y obtendrás solo respuestas positivas.
Finalmente, si deseas mejorar tus procesos de telemarketing bancario, te recomiendo que emplees un software como Beex. El cual posee procesos de Machine Learning para brindarte marcadores telefónicos predictivos de alto contacto.