10 técnicas de negociación empresarial para vender más

Es probable que a estas alturas hayas probado todo tipo de técnicas de negociación empresarial en tu objetivo de incrementar tus ventas, desde lanzar varias ofertas creando sentido de urgencia hasta el punto desesperante de reducir demasiado el precio.

Cada escenario es diferente. Habrá clientes que se interesen por la solución de tu negocio, pero con gesto apenado te dirán que en este momento no eres su prioridad, otros objetarán el costo y necesitarán convencerse de que el valor proporcionado justifica el precio.

Un muro de objeciones puede desalentar a tus agentes, pero las objeciones no son en sí mismas el problema, sino otros factores que entran en juego: ¿Estás negociando con la persona indicada? ¿Por qué tendría que comprarte a ti y no a la competencia? ¿Sabes qué responder cuando objete el precio? ¿Sabes cómo identificar oportunidades en su speech?

Si no te has hecho estas preguntas, es momento de trabajar duro en contestarlas, pero aquí te vamos a facilitar el trabajo, así que no te pierdas las 10 mejores técnicas de negociación empresarial para equipar a tu equipo de los recursos indispensables. ¡Empecemos!

¿Qué son las técnicas de negociación empresarial?

Las técnicas de negociación empresarial son estrategias empleadas para alcanzar acuerdos que beneficien a ambas partes (cliente y empresa). Cada una de estas estrategias contiene pautas y su efectividad depende de la práctica y el enfoque de cada agente.

En el ámbito comercial tanto cliente como empresa deben encontrar intereses en común para llegar a un acuerdo. Por un lado, el cliente tiene un problema que resolver y, por otro lado, la empresa una solución que puede encajar perfectamente con este.

Tendencias en la negociación empresarial

Para que las técnicas de negociación en ventas funcionen, hace falta que la empresa esté al tanto de los nuevos hábitos de consumo en la era digital . De acuerdo a un estudio de Think with Google, el 82 % de los usuarios consultan sus teléfonos inteligentes antes de realizar una compra. Investigan, leen reseñas, comparan precios y hacen capturas.

Esto significa que muchos clientes modernos ya tienen una información preliminar de las soluciones que ofreces; por lo tanto, en una negociación puede que saquen a relucir la observación de un usuario, que pregunten cuán intuitiva y fácil es tu plataforma, el grado de seguridad para sus datos personales y si estás en los canales digitales dónde ellos están.

En otras palabras, los consumidores actuales están más familiarizados con la tecnología y mejor informados que antes, por lo que resulta fundamental que las empresas se adapten a sus intereses, necesidades y hábitos de compra para tener éxito y no perder competitividad.

¿Cuáles son las técnicas de negociación empresarial?

Las técnicas de negociación empresarial más importantes son investigar al cliente, asegurarte de que tenga capacidad de decisión, escuchar y detectar oportunidades de venta en su speech, ceder hasta cierto punto, evitar contradecirlo, hacer preguntas correctas, destacar las cualidades del producto y su valor diferencial.

Asimismo, recurrir a guiones de manejo de objeciones y enfocarte en construir relaciones positivas.

1. Investiga al cliente

Antes de adentrarte en una negociación, es crucial conocer a fondo al cliente. Para ello, investiga sus necesidades, expectativas y preferencias. Esta información te proporcionará una ventaja estratégica al personalizar tu oferta según sus requerimientos.

En el ámbito B2B plantéate estas preguntas: ¿Es una empresa pequeña, mediana o grande? ¿En qué industria se mueve? ¿Tiene deudas? ¿Tiene solvencia? ¿Cómo es su reputación? ¿Cuál es su ubicación? ¿Qué tipo de servicios ofrece? ¿Cuál es la dirección de correo?

Y en el ámbito B2C necesitarás estos datos: redes sociales, grado de estudios, nivel socioeconómico, ocupación, nivel de ingresos, pasatiempos, edad, dirección, objetivos, formatos en que prefiere consumir contenido y qué tipo de experiencia busca.

2. Dialoga con el tomador de decisiones

En muchos casos, el éxito de una negociación depende de dialogar con la persona que tiene el poder de tomar decisiones finales. ¿Cómo saber entonces si estás frente a la persona indicada? Averigua qué cargo desempeña en la organización y si está entre sus facultades dar el visto bueno para la adquisición del servicio o producto.

Asegúrate de identificar a este tomador de decisiones y enfoca tu discurso hacia sus intereses y preocupaciones. Cuando esto sucede las posibilidades de cerrar la venta son más altas. Eso no quiere decir que debas excluir a profesionales que no tienen capacidad de decisión, por el contrario, recurre a estos para llegar a los puestos clave.

LinkedIn es una ventana de oportunidades. Cuenta con más de 50 millones de empresas registradas y más de 800 millones de usuarios. Gracias a esta red social especializada en empleabilidad y negocios puedes establecer conexiones con profesionales de diferentes puestos jerárquicos y personalizar tus interacciones según tus intereses.

3. Escucha y detecta oportunidades

La escucha activa es una técnica subestimada pero esencial. Al prestar atención a las necesidades y deseos del cliente, puedes detectar oportunidades que beneficien a ambas partes. Afina bien tus cinco sentidos, en sus deseos, puntos de dolor y necesidades para ver si la solución de tu negocio se adapta perfectamente.

Es más fácil detectar el interés que si está listo para la compra. El interés se puede notar cuando pregunta por el precio, la garantía o cuando comenta que dicho producto caería bien con la sala o le ahorraría mucho dolor de cabeza. En cambio, para saber si el cliente está listo para la compra es necesario hacerse esta pregunta: “¿Para cuándo lo necesita?”.

Si te dice que en este momento no puede comprarlo, pero sí más adelante, no te está dando un no definitivo. Es comprensible que quiera tomarse su tiempo para evaluar otras opciones. No permitas que se vaya de la tienda sin pedirle sus datos.

4. Cede hasta cierto punto

Ceder no implica debilidad, sino flexibilidad. Saber cuándo ceder en ciertos puntos puede allanar el camino para llegar a un acuerdo beneficioso. Sin embargo, es crucial establecer límites claros para evitar comprometer aspectos fundamentales. Por ejemplo, no puedes prometer algo de lo que no estás seguro que cumplirás porque quizá no depende de ti.

Tampoco es posible rebajar demasiado el precio del producto cuando no es proporcional con el valor que tiene. ¿Entonces hasta qué punto ceder? Presta atención a esto: si el fin de la negociación es que ambas partes ganen, ¿no crees que debe haber reciprocidad al momento de ceder?

El cliente pide una rebaja, ¿qué puedes hacer? Mínimamente exigir que él también ceda,  pero a través de una propuesta, por ejemplo, la rebaja procede si se lleva otro producto. Así logras equidad y no pierdes. Como bien apunta este artículo de LinkedIn, “ceder no es perder”, es una solución justa que contempla la empatía y resuelve conflictos.

Cierra tus ventas con 4 técnicas de negociación

5. Evita contradecir al cliente

Es posible que hayas escuchado la frase “El cliente siempre tiene la razón”, la verdad es que no siempre tiene la razón, también se puede equivocar, pero el peor error que puedes cometer es enfrascarte en una discusión con él o corregirlo de una manera poco asertiva.

Es posible que también pueda estar mal informado y que sea necesario ayudarlo a través de frases ingeniosas dotadas de tacto, como, por ejemplo, “con respecto a ese punto, debo aclarar lo siguiente” o “me alegra que haya tocado ese punto para aclarar lo siguiente”.

En el caso de que tenga la razón y haga hincapié en la falla del producto, este recurso te saca de apuros: “Sí, usted tiene toda la razón, en el pasado el producto tenía esos defectos, pero ahora es diferente, porque hemos mejorado esto, lo otro y aquello”.

En lugar de contradecirlo, busca puntos de consenso y construye una buena relación. La empatía, la escucha activa y la colaboración mutua son fundamentales para construir relaciones sólidas. En definitiva, esta es una de las técnicas de negociación de conflictos que no pueden faltar en tus estrategias de venta.

6. Haz las preguntas correctas

Durante la interacción con el cliente formula preguntas estratégicas para guiar la conversación hacia terrenos favorables y lanza preguntas abiertas para extraer información valiosa que puedas usarla a tu favor y en el momento oportuno.

Estas son algunas preguntas que pueden serte de gran utilidad:

• ¿Cuál es su presupuesto?
• ¿Para qué fecha está pensando comprar el producto?
• ¿Hay opciones alternativas que está considerando a este producto?
• ¿Cuáles son sus objetivos y prioridades en esta negociación?
• ¿Después de lo explicado tiene alguna duda?
• ¿Puede dejarnos su correo electrónico?

7. Destaca los atributos del producto o servicio

En esta etapa enfócate en resaltar los atributos que hacen que tu producto o servicio sea único. Para ello, explica de manera clara y precisa las fortalezas del producto, recurre a videos de alta calidad en tu sitio web que destaquen esos puntos, comparte testimonios de clientes satisfechos y ofrece demostraciones gratuitas para que el cliente lo pruebe.

También puedes comparar tu producto con los otros que se ofrecen en el mercado y resaltar las ventajas. Asimismo, haz que el cliente se imagine cómo alivia su punto de dolor y usa frases poderosas de persuasión, como “con esto ahorrarás tiempo y dinero” o “te aseguro que es la mejor decisión que puedes tomar en términos de rapidez, practicidad e innovación”.

8. Destaca el valor diferencial

Además de los atributos del producto, destaca lo que te diferencia de la competencia. Puede ser la calidad del servicio, la innovación, la rapidez de entrega, los beneficios exclusivos para los clientes leales, el diseño extravagante de los productos, la resistencia o la impecable reputación de la marca y su prestigio en el mercado.

Demostrar tu valor diferencial fortalece tu posición negociadora. Hay empresas que se han ganado un lugar importante en el mercado y sus clientes a ojos cerrados compran sus productos. Esto pasa porque han sabido construir una sólida confianza.

9. Recurre a tus guiones de manejo de objeciones

Anticipa posibles objeciones y prepárate para abordarlas de manera efectiva. Tener guiones preparados te permite mantener el control de la conversación incluso en situaciones difíciles. Por ejemplo, si un cliente objeta el precio, ¿cómo debes responder? En tu guion estandarizado deben estar las pautas para este tipo de situaciones.

Puedes explicarle el valor del producto, las características de su construcción, la durabilidad, el rendimiento, su categoría premium, el número de dispositivos de conectividad que lo hacen especial (de tratarse de un equipo tecnológico, por ejemplo). 

10. Céntrate en construir relaciones positivas

Centrarse en solo vender es un gran error. Los clientes son personas que atraviesan diferentes problemas y si tu negocio puede aliviar en gran medida esos puntos de dolor, ¡enhorabuena! Por eso, además de ser transparente con respecto a los beneficios y limitaciones de tu producto, debes enfocarte en hacer que se sientan bien en todo momento.

Más allá de si se decantan por tus soluciones o no, enfocarse en construir relaciones positivas a largo plazo es lo más inteligente. Esto trae recompensas, el cliente se forma una idea positiva de tus servicios, lo reproduce al exterior y se vuelve promotor de la marca.

¡Entrena a tus equipos con estos ejemplos de técnicas de negociación para mejores resultados!

¿Cuál es la importancia de las técnicas de negociación empresarial?

La importancia de las técnicas de negociación empresarial radica en su capacidad de cerrar acuerdos beneficiosos, construir relaciones sólidas y duraderas y mantener una posición competitiva en el mercado. La capacidad de negociar efectivamente es un activo estratégico que puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento.

¿Cuál es la mejor técnica de negociación empresarial?

No hay una única técnica que sea la mejor de todas, sino más bien hay varias técnicas buenas que se aplican en diferentes contextos. La clave está en ser versátil y saber adaptarse a cada escenario de negociación de manera efectiva.

¿Qué técnicas de negociación y resolución de conflictos son recomendables?

En situaciones conflictivas, la empatía, la comunicación abierta y la búsqueda de soluciones colaborativas son esenciales. Evitar confrontaciones directas y enfocarse en encontrar puntos de acuerdo puede transformar un conflicto en una oportunidad.

Conclusiones

¿Te preguntabas cómo hacer una negociación? Dispones de varios métodos para construir un plan persuasivo que puedes personalizar de acuerdo a tus objetivos y necesidades. Trabaja una estructura sólida que contemple varios aspectos, desde el trato ideal que merece el cliente hasta la manera adecuada en cómo manejar sus objeciones y preguntas.

No todo el que entra a tu tienda o visita tu sitio web será tu cliente, es importante comprender esto. Tienes que saber identificar a tu cliente ideal para que las posibilidades de cerrar una venta con él sean bastante altas y ganes tiempo. Esto no quiere decir que debas ser cortante y lacónico con aquel que no lo es.

Simplemente no pierdas de vista estos principios básicos: construye confianza, construye relaciones sólidas y vende. El arte de negociar consiste en estrechar vínculos y afianzarlos.