Un Sales Pitch bien hecho puede ser la clave para mejorar tus campañas de ventas. Quienes nos dedicamos a esta actividad sabemos perfectamente los retos que enfrentamos día a día. De hecho, la tasa de conversión de ventas representa solo un 2.46% a 3.26%.
Entonces, ¿qué podemos hacer para mejorar estos estándares? El primer paso está en mejorar las habilidades de los agentes. Solo el 20% de ellos representan el 80% de las ventas mensuales de cualquier empresa. Esto nos dice mucho sobre en qué aspectos debemos de mejorar.
Parte de la solución de este problema está en darle los recursos necesarios para que tus agentes de ventas sean los mejores. Por eso, en este artículo aprenderás a crear un Sales Pitch que te ayudará a aumentar las probabilidades de conversión. Además, tendrás ejemplos que te servirán como referencia.
¿Qué es un Sales Pitch?
Un Sales Pitch es un mensaje o guion diseñado para llevar a tu prospecto hacia una acción específica, como concertar una cita o una demostración. Además, ayuda a establecer el tono de comunicación con el cliente potencial. Por eso, es esencial hacerlo bien para tener éxito en la venta.
El primer paso para desarrollar un Sales Pitch es desaprender todo el conocimiento tradicional de ventas. Debes usar el discurso para iniciar una conversación, no solo para vender un producto, sino también para ser empático y entender a los clientes potenciales. Ten esto presente, y tu cuota de ventas te lo agradecerá.
Pero un Sales Pitch es más que eso. Puede ser un guion que sigas en una llamada, un discurso de dos minutos que perfecciones para oportunidades de networking o la clásica presentación frente a tomadores de decisiones.
De hecho, cada vez que levantas el teléfono y hablas con un cliente potencial sobre tu producto o te encuentras con alguien en un evento de negocios y le das los detalles sobre tu producto o empresa, eso es un Sales Pitch.
La mayoría de los agentes repasan el speech de ventas al menos una vez a la semana, o incluso a diario. Para los equipos de ventas, es una parte regular del proceso, por lo que debes tener un Sales Pitch perfeccionado y optimizado para cada ocasión.
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¿Cómo crear una estructura de Sales Pitch?
Para mejorar la estructura de tu Sales Pitch, he elaborado una pequeña guía con pasos sencillos para que puedas crear tu mejor argumento de ventas. Recuerda que saber presentar de la manera correcta una venta, se abren nuevas oportunidades para establecer relaciones y generar más ingresos para tu negocio. ¡Empecemos!
Investiga a tus clientes potenciales
Conocer bien a tu audiencia es fundamental para tener éxito en tu argumento de ventas. La investigación adecuada te permitirá construir una propuesta de valor sólida que atraiga al comprador. Investiga qué hace su empresa, cuáles son sus metas y qué perfil de cliente representan.
Asimismo, indaga sobre la historia y el perfil del cliente, identificando quiénes son y qué roles desempeñan. Si logras encontrar intereses en común, podrás establecer una conexión más cercana y fructífera con el cliente.
Una presentación efectiva comienza con una investigación exhaustiva. Al conocer a fondo a tu audiencia, podrás establecer una base sólida para tu discurso de ventas, lo que aumentará la probabilidad de que el comprador responda positivamente.
Investiga la empresa del cliente, sus objetivos y el perfil del comprador que más se adapte a ellos. También, presta atención a la historia y el perfil del cliente, buscando puntos de conexión que faciliten una relación más efectiva y duradera.
Conoce más, en el siguiente video. ?
Personaliza los mensajes de acuerdo al prospecto
Hablar de tu producto es la forma más rápida de hacer que los compradores pierdan interés. Un discurso de ventas exitoso se trata del cliente, no de ti. Piensa en la funcionalidad de tu producto y en el valor que proporciona a tus potenciales clientes.
- ¿Estás reduciendo costos?
- ¿Mejorando la eficiencia?
- ¿Eliminando tareas manuales?
Los compradores responderán más a los beneficios de tu presentación que a cualquier otra cosa.
Primero, identifica el punto débil de tus prospectos. Cuando diseñes tu discurso de ventas, enfócate en el desafío que enfrenta tu audiencia actualmente y respalda tus afirmaciones con datos. (Este también es el desafío que planeas resolver con tu oferta).
Además, recuerda personalizar tu mensaje para cada cliente potencial y muestra cómo tu producto se adapta específicamente a sus necesidades y problemas particulares. Escucha activamente sus inquietudes y preguntas, y muestra cómo tu solución puede resolver sus problemas de manera efectiva.
Al centrarte en el cliente y demostrar empatía, generarás una conexión más fuerte que te ayudará a construir relaciones sólidas y a aumentar las posibilidades de cerrar ventas exitosas.
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Refuérzalo con casos de éxito
Un estudio realizado por Dimension Research reveló que el 90% de los encuestados afirmaron que leer reseñas positivas influyó en sus decisiones de compra. Con esta estadística en mente, tu Sales Pitch debe estar lleno de datos y estadísticas que respalden tus afirmaciones.
Cuando lo escribas, asegúrate de incluir testimonios y estudios de casos que también contengan estadísticas y cifras para demostrar el éxito de tu producto o servicio. Si afirmas que puedes resolver los problemas principales de tus compradores, muéstrales cómo hacerlo con hechos.
Personaliza el mensaje para cada cliente y demuestra cómo tu solución se ajusta específicamente a sus necesidades y problemas particulares. Escucha activamente sus inquietudes y preguntas, y muestra cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas de manera efectiva.
Al respaldar tus afirmaciones con datos y evidencias concretas, aumentarás la confianza del cliente y la probabilidad de que tomen una decisión de compra positiva.
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Establece una conexión emocional
Cuando elaboras una propuesta de ventas, es esencial tener en cuenta que los consumidores no toman decisiones únicamente basadas en la lógica o la practicidad. Las emociones también desempeñan un papel importante en su proceso de decisión.
Por esta razón, es crucial establecer una conexión emocional con tu audiencia en tu Sales Pitch. Destaca cómo tu producto o servicio puede mejorar sus vidas, resolver un problema o brindarles una experiencia única.
Utilizar palabras que evocan emociones como emoción, alegría, alivio o satisfacción es una excelente manera de conectar con ellos. Además, compartir historias o estudios de casos que demuestren el impacto positivo de tu producto o servicio en otros, también ayuda a fortalecer esa conexión emocional.
Al crear un discurso de ventas que llegue a la audiencia a nivel emocional, aumentarás considerablemente las posibilidades de cerrar una venta con éxito.
Ofrece soluciones
Cuando se trata de atraer clientes potenciales, hablar solo sobre tu producto puede hacer que se desconecten rápidamente. Un buen Sales Pitch se enfoca en el cliente, no en tu empresa. Piensa en la funcionalidad de tu producto y en el valor que ofrece a tus clientes potenciales.
- ¿Estás reduciendo costos?
- ¿Mejorando la eficiencia?
- ¿Eliminas tareas manuales?
Los compradores responderán mejor a los beneficios que ofreces en tu propuesta de producto que a cualquier otra cosa.
Una vez que hayas resaltado los problemas, aborda cómo tu producto o servicio puede ofrecer una solución a tu audiencia. Para lograrlo, desglosa tu propuesta de valor en soluciones relacionadas con los beneficios que has mencionado.
Asegúrate de que estas soluciones sean fáciles de entender y no ofrezcan demasiadas opciones para evitar confusión en tu mensaje.
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Genera una acción luego de la llamada
Siempre es importante culminar con una llamada a la acción clara.
- ¿Cuál es tu objetivo para el comprador?
- ¿Qué te devuelvan la llamada o que respondan con horarios para una reunión?
Asegúrate de ofrecer un siguiente paso concreto, evitando frases ambiguas como «¿Qué opinas?».
Mantén la conversación en marcha formulando preguntas abiertas. Luego, dirige al cliente potencial hacia el próximo paso con una llamada a la acción directa, por ejemplo: «Parece que estamos alineados. ¿Te viene bien una llamada de seguimiento el próximo martes, después de que hayas tenido tiempo para revisar los datos?»
Invita a la audiencia a hacer preguntas y compartir sus opiniones para generar un diálogo y fomentar una mayor interacción. La disposición a responder preguntas durante la presentación es esencial para lograr una conexión efectiva con el público.
4 ejemplos de un Sales Pitch
La elaboración de un Sales Pitch no tiene una única fórmula correcta. No obstante, estos ejemplos pueden ser útiles para que tu equipo de ventas comience a mejorar. Solo recuerda personalizarlos utilizando las estrategias que mencioné antes para lograr las mejores tasas de conversión.
Intereses Compartidos
Esta estrategia es especialmente efectiva cuando tú y tu potencial comprador tienen algo en común fuera del ámbito laboral, como un hobby compartido o haber asistido a la misma universidad.
¡Hola [Nombre]!
Me pongo en contacto contigo porque estamos conectados en LinkedIn y me ha llamado la atención tu reciente publicación sobre las estadísticas sobre atención al cliente. Tu consejo de "ofrecer una atención omnicanal" fue un gran recordatorio para ser propensos a cambiar nuestros enfoques.
Aprovechando que tenemos intereses similares, me gustaría compartir contigo nuestros últimos hallazgos de investigación. Me encantaría programar una reunión para mostrarte el informe y conocer cuáles son tus objetivos a corto plazo.
¿Te parece si te agendo una reunión?El Impacto de los Datos
Los datos son una poderosa herramienta para captar la atención de los compradores, especialmente si pueden ayudarles a justificar la adopción de tu producto ante su equipo.
Hola, [Nombre]
Me complace compartir contigo datos recientes que demuestran el impacto positivo de nuestra plataforma. Nuestros clientes han experimentado:
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¿Te gustaría reservar 15 minutos la próxima semana para que te muestre cómo lograron estos resultados con nuestra plataforma?Celebrando un Logro
En ocasiones, tus propuestas coincidirán con momentos importantes en la vida del comprador. Si es apropiado, aprovecha esta oportunidad para establecer una conexión significativa.
¡Felicitaciones, [Nombre], ¡por tu reciente ascenso a Senior Program Manager!
Me encantaría saber cómo estás abordando la gestión de proyectos en tu nuevo rol. ¿Sabías que, al reducir solo dos tareas manuales, podrías ganar hasta cinco horas adicionales a la semana?
Nuestra plataforma está diseñada para facilitar tus labores y permitirte enfocarte en lo que realmente importa. Si crees que podría ser de ayuda, estaría encantado de profundizar en cómo podemos hacer que tu día sea más eficiente.
¿Te viene bien reunirte la próxima semana?Un Incentivo para Seguir Adelante
Finalmente, este ejemplo es ideal para utilizarlo cuando los leads muestran poco interés o no responden, especialmente si se complementa con un mensaje personalizado.
¡Hola, [Nombre]!
Con el clima enfriándose, ¿te gustaría disfrutar de un café virtual juntos? Sería una excelente oportunidad para hablar sobre nuestra solución y compartir contigo algunos casos de éxito de tus colegas que están utilizando nuestra plataforma para resolver desafíos similares.
En caso de que no puedas reunirte, ¡te invito a disfrutar de un café cortesía de mi parte!
Espero con ansias seguir en contacto.
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Paul Vera, jefe de telemarketing de Culqi, nos habla sobre la mejora de sus campañas gracias a la marcación automática y predictiva de nuestra plataforma.
Conclusiones
Muy bien, acabas de aprender sobre la importancia de crear un buen Sales Pitch. Como lo has podido leer, no solo está en enfocarse solo en vender. Es necesario saber más sobre el cliente potencial, conocer cuáles son sus problemas y en base a toda esa información ofrecer soluciones.
Es decir, que los servicios o productos que vayas a ofrecer deben ser percibidos como un aliviador de un punto de dolor de los clientes potenciales. Es así como uno va a poder vender sin que el cliente sienta que está gastando en algo que no necesita. En síntesis, resolver las necesidades individuales.
A partir de ahora, puedes utilizar todo lo visto en este artículo y empezar a ver los resultados. Recuerda comparar tus indicadores ya establecidos para que puedas saber si está funcionando o no todo lo aprendido. Recuerda que todo es mejorable y cambiante a los nuevos procesos que vayas a añadir.
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