7 estrategias de ventas para proveedores de vehículos

En la industria automotriz, donde hay tanta competencia, tener una estrategia sólida de marketing automotriz puede ayudarte a conectarte mejor con esa audiencia potencial y mostrar qué hace diferente tu marca en comparación con tus principales rivales.

Una buena campaña de marketing te ayuda a conectar con tus clientes actuales y atraer nuevos leads.

Por eso, en este artículo aprenderás 7 estrategias de ventas para proveedores de vehículos y cómo este tipo de negocios pueden enfrentar la digitalización.

Si quieres información más directa, revisa todos los puntos de este artículo.

1. Ajusta las campañas a las tendencias

SEO, publicidad digital, marketing de contenidos. Todas estas tácticas deben ajustarse a las tendencias de la industria de compra de automóviles.

Por ejemplo, una tendencia en la compra de automóviles hoy en día es que más personas buscan información en línea antes de hacer una llamada o visitar un concesionario. Puedes capitalizar este tipo de tendencia dedicando más tiempo y esfuerzo a tus campañas de marketing de contenidos y CPC.

Pero también las tendencias deben ser a las búsquedas de los usuarios. Puedes utilizar herramientas como Google Trends que te permite saber cuál es la marca de automóviles que más están buscando en el lugar donde te encuentres. Así puedes modificar tus estrategias de ventas o la adquisición de nuevos productos.

De este modo, vas a atrapar clientes potenciales durante sus búsquedas iniciales. Para eso, te recomiendo que implementes chatbots en tus canales digitales. Así, todo el alto volumen de atención que vayas a recibir, un bot hará la tarea de reducirlo.

2. Crea una estrategia de WhatsApp Marketing

Conoce cómo aplicar WhatsApp Marketing para un proveedor de vehículo, en el siguiente video.

3. No abandones el marketing tradicional

El marketing digital es popular, y puede beneficiar a tu negocio estar en línea y centrarse en la web y los canales sociales. Pero eso no significa que el marketing tradicional esté muerto. La publicidad impresa sigue siendo marketing de contenidos, incluso si no es digital.

Los comerciales de televisión siguen siendo formas de publicidad multimedia, ya sea que también los pongas en YouTube.

En una industria tan grande como la automotriz, no todos los miembros de tu audiencia están en línea, y no todos están navegando por las redes sociales en busca de reseñas y consejos.

Es por eso que es importante aprender sobre tu público objetivo para que puedas encontrar el equilibrio adecuado de marketing digital y tradicional para tu negocio.

4. Aparecer en los directorios

Antes de Internet, si querías que tu negocio de servicios apareciera en algún lugar donde la gente pudiera encontrarlo, lo ponías en las Páginas Amarillas. Todavía puedes hacer eso hoy. La plataforma acaba de moverse en línea.

Aparecer en los directorios en línea puede ayudar a tu SEO. También proporcionan información sobre tus horarios, ubicación y ofertas comerciales. Una vez más, si tu competencia está aquí, tú también deberías estarlo. Y si no lo están, entonces eso te da otra vía donde puedes sacar la mayor parte del mercado.

Hay muchos directorios en línea como Páginas Amarillas, Yahoo o Better Business Bureau (BBB). Es importante no solo tener estos listados, sino mantenerlos actualizados y precisos con la información correcta.

Esto hace que tu empresa se vea competente, lo que genera confianza con tu audiencia. Dependiendo del servicio, hay listados de directorios gratuitos y de pago. Todo es cuestión de averiguar a mayor profundidad.

5. Aprovecha las redes sociales

Ya te comenté sobre cómo parte de tu audiencia puede no estar en línea, pero la posibilidad más probable es que muchos de ellos si lo estén. Y si están allí, tú también deberías estarlo.

Crea estrategias de redes sociales para tu negocio en canales que tengan sentido. Por ejemplo, la mayoría de las empresas automotrices pueden beneficiarse de tener un perfil de Facebook. Esto se debe a que Facebook atiende a un amplio grupo demográfico, tiene un énfasis en la publicidad local y permite compartir contenido de texto y multimedia.

Los concesionarios pueden beneficiarse de una cuenta de Instagram porque pueden usar la plataforma visual para compartir fotos de su nuevo inventario. Si tienes un pequeño equipo de marketing, ellos saben perfectamente que no tienes que estar en todas las plataformas.

Pero debes estar donde tu audiencia pasa el tiempo. Es decir, debes participar en las plataformas donde tienen presencia. Eso significa publicar de manera consistente e interactuar con leads y clientes potenciales en cada una.

6. Participa en el marketing por correo electrónico y mensajes de texto

El marketing por correo electrónico y por texto son una excelente manera de mantenerte en contacto con clientes anteriores para que regresen cuando necesiten vehículos nuevos o más piezas.

Estas también son tácticas útiles para recopilar información de contacto de clientes potenciales y mantener tu negocio en la mente cuando estas personas lo necesitan. Hay muchas estrategias de marketing por correo electrónico y texto para usar en la industria automotriz.

Puedes enviar un boletín informativo, actualizar a las personas sobre nuevos modelos o productos, u ofrecer incentivos de ventas o descuentos. Ahora, cuando me refiero a mensajes de texto no solo significa el SMS, sino a mensajes por canales digitales.

Por ejemplo, si tienes la API de WhatsApp Business, tu negocio podrá enviar notificaciones personalizadas a todos los números de tu base de datos. Es decir, puedes hacer campañas de mensajes masivos para WhatsApp. Y como bien sabes, esta aplicación es una de las más utilizadas por tus clientes, y con mejor tasa de apertura y conversión.

7. Utiliza el remarketing

El remarketing o retargeting te permite enviar a ciertos visitantes de tu web anuncios para recordarles que deben realizar una acción específica. Esta estrategia te ayuda a tener una segunda oportunidad de convertir a tus visitantes en clientes potenciales.

El remarketing puede reducir tu tasa de rebote y abandono y mantener tu empresa o marca en la mente de los compradores mientras trabajan a través de los niveles superiores del embudo de marketing y ventas.

Google descubrió que el 95% de los compradores de automóviles utilizan fuentes digitales de información antes de realizar una compra. Por eso, que tu negocio se note a nivel digital, y combinando eso con los esfuerzos de marketing tradicionales, podrás conocer en donde las personas te están buscando.

Esto aumenta sin duda el reconocimiento de la marca y la confianza con tu empresa, haciendo que quieran dar el siguiente paso y convertirse en clientes.

¿Cómo lidiar con la digitalización? El futuro de las ventas de proveedores automotrices

Chatbots, omnicanalidad, comercio electrónico, automatización de ventas: palabras de moda de digitalización como estas han estado generando cambios a las organizaciones de ventas durante años.

Entonces, ¿cómo pueden enfrentar los empresas este tipo de cambios? Durante innumerables investigaciones sobre proyectos en ventas en el sector, se pudo identificar cinco factores clave de éxito en el nuevo mundo de las ventas B2B:

1. Establecer una cultura de venta de valor

El objetivo principal de las compras en el sector es obtener ofertas comparables para que el precio por sí solo sea el factor decisivo en quién obtiene el trato. El contrapeso más efectivo a esto es, y será en el futuro previsible: resaltar el valor que tu oferta tiene para los clientes, también conocido como «venta de valor«.

Lo bueno es que la digitalización puede ayudarte con esto. Ya sea a través de sistemas CRM en los que almacenas toda la información relevante del cliente.

Lo importante es que establezcas un proceso de venta de valor claro que abarque desde la readquisición, pasando por cómo manejar la solicitud de cotizaciones hasta la ejecución del proyecto.

2. Cambio de la venta de productos a soluciones

El mundo de los negocios es más complejo que nunca, y las ventas de automóviles no son una excepción. Mientras que en el pasado, las empresas simplemente vendían componentes individuales y terminaban con ellos, hoy (y en el futuro), los clientes exigen soluciones integrales.

Básicamente, no buscan comprar un producto, sino una respuesta completa a sus problemas o desafíos. Esta tendencia hacia soluciones de extremo a extremo hace que sean necesarios roles de ventas adicionales y una comunicación más profesional con los clientes.

Las empresas no solo necesitan gerentes de cuentas clave capaces, que entiendan las necesidades de los clientes, sino también gerentes de soluciones competentes, que puedan compilar una solución integral de diferentes áreas de productos.

3. Dirígete a tus clientes de forma proactiva

En este momento, muchos equipos de ventas son demasiados receptivos. Teniendo en cuenta que más del 50% de la decisión de compra ya se ha tomado en el momento en que el proveedor recibe el presupuesto. Los esfuerzos de ventas deben aumentarse antes de que se alcance ese punto.

Los clientes evalúan, determinan y definen sus necesidades en detalle, se preparan para la compra, preseleccionan proveedores y finalizan las especificaciones antes de enviar una solicitud de presupuesto. La clave para comenzar a vender de forma proactiva durante esta fase es entender a los clientes y ayudarlos en este proceso.

En la fase previa a la adquisición, una serie de actividades son cruciales para garantizar ventas exitosas, por ejemplo: averiguar qué desafíos tienen los clientes y cómo tus productos y soluciones pueden ayudarlos. Además, se debe aprender a cómo abordar a los clientes y qué actividades deben planificarse en función de estos hallazgos.

4. Digitalizar y estandarizar los procesos de ventas

La digitalización no solo es un desafío para los proveedores automotrices, como se mencionó anteriormente, también puede ser la solución. Todas las medidas propuestas tienen pleno impacto si están respaldadas por herramientas que estandarizan y automatizan gran parte de ellas.

Por eso, es importante que cuentes con una plataforma omnicanal. De esta forma tendrás todos tus canales de atención en un solo lugar. Lo que evitar tener áreas para cada tipo de canal.

Al integrar todos los canales, haces que la información del cliente sea mucho más eficiente al momento de guardarse y analizarse.

Conclusiones

La digitalización está cambiando el modo en cómo los proveedores de vehículos puedan vender sus productos. Sin embargo, esta transformación sirve de mucho ya que permite conocer aún mejor cuál es el comportamiento del cliente o qué soluciones está buscando actualmente.

Además, mediante una segmentación precisa, un proveedor puede llegar a los clientes potenciales que tengan más probabilidad a una compra. Sin embargo, para esto, sus canales de atención deben estar optimizados para que la atención a este tipo de usuarios sea la más óptima.