7 estrategias de venta de telemarketing para aumentar tu rentabilidad

Conocer estrategias de ventas telemarketing es esencial para cualquier negocio, pues, a pesar de vivir en la era digital, donde cada vez hay más productos y más canales de ventas, las empresas siguen buscando un método que les dé mejores resultados y que los acerque a los prospectos para entablar conexiones.

Ahí es donde entra el telemarketing como una táctica que les ofrece ambos beneficios. El telemarketing es una técnica del marketing directo que es realizada mediante teléfono, lo cual es super conveniente, pues hoy en día todos poseen uno.

Sin embargo, actualmente el telemarketing tiene muchos retos y desafíos, especialmente porque muchas veces las llamadas no son bienvenidas o pueden ser muy pesadas y tediosas. Debido a ello, se tienen que aplicar procesos que apunten a las emociones y que sean persuasivos. Por eso, aquí aprenderás 8 estrategias para lograrlo. ¡Conócelas!

7 estrategias de venta de telemarketing

Entonces, a continuación, veremos 8 estrategias de venta de telemarketing para aumentar tu rentabilidad:

Investiga a tus prospectos

Cuando hablamos de telemarketing debemos tener en cuenta que seremos nosotros, en su mayoría, quienes nos encargaremos de contactar a los prospectos. En ese sentido, ellos no estarán al tanto de que en cierto momento les llegará una llamada ofreciéndoles un producto o servicio.

Por lo que, una de las primeras estrategias de venta telemarketing es que nosotros o los agentes de telemarketing debemos estar lo más preparados posibles. Tener conocimiento sobre los prospectos es lo que nos asegurará mejores resultados, además, hoy en día no es tan difícil obtener esa información.

Es decir, vivimos en la era digital y para obtener datos sobre alguna persona solo tenemos que poner su nombre en un motor de búsqueda o una plataforma de redes sociales y dispondremos de esa info. Ahora, hay que tener los pies en la tierra y no esperar encontrar cosas muy minuciosas o bien detalladas.

Sin embargo, algunos datos generales pueden ser de gran ayuda a la hora de hablar con los prospectos. Lo mismo ocurre cuando en una campaña de telemarketing B2B se busca contactar con prospectos que poseen altos cargos en sus empresas.

Para ello, lo que puedes hacer es buscar a la empresa en plataformas como LinkedIn e ir a la lista de sus empleados, luego entrar al perfil de la persona y podrás visualizar información como sus estudios o trabajos anteriores, incluso una pequeña reseña de sí mismo.

Por otra parte, si en realidad sientes que no has logrado recaudar mucha información y el público al que se dirige tu campaña de telemarketing es bastante amplio, lo que puedes hacer es determinar un buyer persona. Esto para establecer características generales que tendrán los prospectos con los que te comunicarás.

Conoce cómo lograrlo, viendo este video.

Establece una buena introducción

Los telemarketers que ya tienen cierto tiempo trabajando, conocen que los primeros segundos de una llamada de telemarketing pueden llegar a ser cruciales. Debido a que, en ese pequeño tiempo, el prospecto decidirá si está lo suficientemente interesado para seguir escuchándote o si, por el contrario, no quiere seguir con la llamada.

Por tanto, tienes que elaborar una buena introducción, con esto me estoy refiriendo a que debe poseer algunos aspectos que enganchen a los prospectos. Para ello, puedes empezar tus llamadas de las siguientes formas:

• Realiza preguntas: esta es una buena forma de interesar desde el principio al prospecto, puesto que incentivarás su participación en la llamada y, a la vez, generarás interés.

• Ve directo al grano: Muchas veces los prospectos pueden aburrirse si el agente se anda con rodeos y no comunica que es lo que exactamente está tratando de ofrecer. Por ello, puedes establecer desde el primer momento que es lo que buscas con la llamada.

• Construye un escenario: Al hablar con los prospectos crea escenarios imaginarios que realcen los beneficios y características del beneficio o producto que estés ofreciendo, de esta forma, ellos se verán influenciados, pues tendrán una percepción de lo que obtendrán.

Ojo: Al hablar de introducción no me estoy refiriendo al saludo inicial, sino de la parte que le sigue. Siempre debe haber un saludo en el que incluyas tu nombre y el de la empresa.

Emplea storytelling

El storytelling es una táctica muy conocida en el mundo del marketing, pues es muy efectiva a la hora de captar la atención del público. Para ello, se emplean historias que logren conectar emocionalmente con los clientes. De esa forma, se logra generar mayor engagement o entablar una relación que perdure con el tiempo.

Sin embargo, esta técnica puede ser trasladada a otras áreas y rubros como lo es el telemarketing. Por ello, otra de las estrategias de venta telemarketing es emplear el storytelling.

Aquí lo que debes hacer es que tu discurso logre enganchar al prospecto y esto lo lograrás haciendo que este tenga coherencia. Me estoy refiriendo a que lo que les dirás a las personas por teléfono, debe ser lo mismo que presentan en tu página web, en tu blog, redes sociales, etc.

En otras palabras, lo que vayas a decir en una campaña de telemarketing, también debe estar plasmado en las demás plataformas que tenga la empresa. Asimismo, debes incluir algunas cosas en tu discurso como:

• Transmite los valores e ideas de tu marca.
• Empatiza a través de una emoción, ya sea buena o mala.
• Establece tu mensaje principal, el cual debe basarse en tu producto.

Con estas cosas claras, lograrás que el storytelling funcione y que tu discurso logre captar la atención del prospecto y se interese por el producto o servicio que le estás ofreciendo.

Crea sentido de pertenencia

Cuando realizamos una llamada de telemarketing que está enfocada en las ventas, es necesario que utilicemos todos los recursos y tácticas posibles para que los prospectos lleguen a interesarse en el producto o servicio que estás ofreciendo.

Por ello, tal vez una de las mejores estrategias de venta telemarketing es desarrollar un sentido de pertenencia en los prospectos. Al hablar de sentido de pertenencia estamos refiriendo a un sentimiento de identificación que desarrollan las personas para con un grupo, una organización o, en este caso, una empresa.

Esto, porque se sienten cómodos o aceptados y, más que todo, dependerá del trato que se le dé dentro de ese grupo. Es decir, entre mejor trato, más sentido de pertenencia. Por lo que, para lograr esto puedes enfocar tu discurso en decirles que al adquirir tu producto o servicio se volverán parte de tu empresa.

Ahí es cuando tendrás que resaltar todos los beneficios que obtendrán, hasta el más mínimo de ellos. Asimismo, trata de que toda la comunicación sea personalizada, pues entre más cercana se sienta tu comunicación, más comprometidos se sentirán los prospectos.

De la misma forma, cuando quieres que un cliente obtenga un servicio o producto de mayor nivel o categoría, puedes realizar lo mismo. En otras palabras, les haces saber que al adquirir dicho producto pertenecerán al grupo de clientes VIP, Platinium, etc. Esto logrará modificar su actitud hacia la compra y terminarán por hacerlo.

Usa trucos psicológicos

Antes de empezar a explicar esta estrategia de venta telemarketing hay que aclarar que con esta técnica no estamos haciendo nada fuera de los límites del marketing común, es más, esta es una de las tácticas más utilizadas y conocidas. Además, como es de conocimiento general, las personas tienden a realizar o ver las cosas de acuerdo a cómo las perciben.

Entonces, cuando se trata de que las personas les den sentido a los precios van a tener que pasar por un proceso mental que incluirá el traducir las cantidades para tomar una decisión. Y, como un pequeño dato psicológico, las personas no tienden a pensar en términos absolutos como soles o dólares. Por el contrario, lo que hacen son comparaciones en escala.

De ahí que, unas de las estrategias de venta telemarketing sea el no poner o decir precios redondos. Las cantidades terminen en .99 o .90. Es decir, por ejemplo, si estás hablando con un prospecto sobre venderle un producto a US$50, en vez de decirle el precio redondo puedes expresarlo como US$49.90 y aunque sean solo 10 céntimos hará un gran cambio.

Esto debido a que, automáticamente, la mente de nuestro prospecto realizará una comparación y dirá que 4 es menor que 5 y, obviamente, se verá inclinado a ir por el número menor o que parece menor. En consecuencia, se verá influenciado por ese pequeño cambio y se sentirá más atraído a adquirir un producto o servicio que le ofrezca ese “descuento”.

Asegura el sí

Algo que resulta infalible cuando de vender se trata es dominar la conversación, me refiero a que sea el agente quien lidere la llamada y no deje espacio para que el prospecto pueda dudar mucho o de otras respuestas que no sean afirmativas. Lo que se debe hacer es crear un efecto dominó y encontrar un par de sí continuos.

Es decir, es mucho más probable que si el prospecto responda afirmativamente algunas veces seguidas, lo siga haciendo de la misma forma. Para lograr esto, lo que debes hacer es armar un argumento sólido que no deje ningún cabo suelto, para que no le dejes la posibilidad a los prospectos de poner una excusa y decir que no.

Además, está claro que no puedes simplemente hacer un monólogo y hablar tu solo durante toda la llamada, pues eso terminará por aburrir al prospecto y simplemente te colgará o te expresará que no quiere seguir con el contacto.

Por ello, cuando vayas a realizar las preguntas debes asegurarte de no efectuar interrogantes que puedan tener respuestas negativas. Como lo expliqué anteriormente, generar el efecto dominó es imprescindible para que las respuestas sigan siendo positivas.

Si logras eso, más un discurso conciso, puedo asegurarte que la mayoría de las respuestas que conseguirás van a ser sí.

No exageres mucho

Un error que cometen muchos agentes de telemarketing es maquillar mucho la verdad sobre lo que el producto es o lo que el producto ofrece. Esto es algo que puede meternos en problemas a futuro, porque podríamos estar vendiendo humo.

En otras palabras, estaríamos ofreciendo cosas que en realidad no existirían y, más temprano que tarde, el cliente que ya ha adquirido el producto o servicio se dará cuenta y eso traerá consecuencias negativas.

Es obvio que a la hora de vender queremos que el prospecto se enamore de lo que estamos diciendo, se interese en el producto y, finalmente, lo adquiera. Es por ello, que algunos telemarketers cuando sienten que algo no está funcionando, intentan ir más allá y empiezan a vender características o beneficios que el producto aún no tiene.

Esto lo que ocasionará es que, en vez de aumentar las ventas, estas se reduzcan. ¿Por qué? Bueno, piénsalo así, puede que el primer prospecto adquiera el producto, pero cuando este se dé cuenta que ha adquirido algo diferente a lo que le ofrecieron, va a expresarlo.

Pero, no solo se lo dirá a la empresa, sino que, irá y se lo comentará a sus amigos, familiares, conocidos, incluso lo expresará en las redes sociales. Lo cual, solo le creará mala reputación a tu producto y a tu empresa.

Por ello, como estrategia de venta telemarketing está el ser honesto sobre lo que vendemos, si bien es correcto el mencionar hasta el más mínimo beneficio. No debemos inventar o crear nada que no sea cierto en el momento de la venta. De esa forma, no te crearás una mala imagen y los prospectos no huirán de ti.

Conclusiones

El telemarketing va a ser exitoso si investigamos a los prospectos y recolectamos información que nos ayude a brindarle una atención personalizada; e incluso si llegáramos a obtener muchos datos sobre ellos, aún podemos armar un buyer persona que nos dé una visión aun más específica.

Asimismo, puedes emplear diversos recursos como el storytelling o precios psicológicos que influenciarían de buena manera en la decisión de compra de los prospectos. Igualmente, es importante que prepares un buen argumento que no deje ningún cabo suelto.

¡Voy a hacerle una oferta que no podrá rechazar! Para que ninguno de tus prospectos te dé una respuesta negativa, aplica las estrategias de venta de telemarketing que te ayudarán a aumentar tu rentabilidad.