Buscar cómo organizar un equipo de ventas es un buen camino para mejorar las campañas de tu call center outbound. Esto, porque cuando el equipo de ventas está operando al máximo rendimiento, las ventas aumentan, la empresa es más rentable y los clientes están lo suficientemente emocionados como para seguir regresando por más.
Como puedes ver, todo es un círculo virtuoso si realmente sabes cómo organizar un equipo de ventas. Si bien es cierto tienes sus complicaciones porque requiere el compromiso de todo tu personal, el éxito sin esfuerzo rara vez se cumple. Todo implica compartir los mismos objetivos y se realizar horas de arduo trabajo.
Imaginemos que es como un equipo de fútbol que quiere clasificar a la Copa Mundial. Todos están trabajando hacia los mismos objetivos y todos desempeñando su papel en el momento exacto que sea necesario. Esto hace que nos recuerde una fase muy familiar: «El trabajo en equipo hace que parezca tan fácil».
¿No te gustaría que tu equipo de ventas operara de esa manera? Entonces empecemos a aprender a cómo organizar un equipo de ventas y cuáles son las mejores estrategias que se deben de aplicar para tener los mejores resultados. Pero antes, iniciemos con algo muy importante.
¿Cómo organizar un equipo de ventas?
Ya sabes qué significa organizar un equipo de ventas y los tipos de organizaciones que existen para una correcta implementación. Ahora aprendamos a cómo organizar un equipo de ventas.
Conoce rápidamente cómo aplicar este tipo de trabajo correctamente.
1. Estructura/Diseño Organizacional
Para saber cómo organizar un equipo de ventas se debe tener un enfoque de diseño de territorio en cinco pasos. Así, el personal de ventas puede enfocar sus esfuerzos y puede evitar la competencia entre tu equipo definiendo claramente un área objetivo para cada miembro. Para hacerlo, necesitas:
- Analizar el potencial de cada territorio
- Clasificar a los vendedores
- Mapee prospectos y clientes a territorios
- Territorios de Producción
- Revisar mapa del territorio
2. Funciones y responsabilidades definidas
¿Qué esperan de ti tus vendedores? ¿Tienes claro lo que esperas de ellos? Las conversaciones sobre las expectativas no cuentan si eso es todo lo que haces. Las expectativas deben estar por escrito. Enumere las responsabilidades, la autoridad y las métricas de rendimiento.
Brinda a tus agentes un objetivo claro, así como las herramientas, la capacitación y los recursos para tener éxito. Si te das cuenta, cómo organizar un equipo de ventas también implica la formación de tus trabajadores.
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3. Planes de dotación de personal y contratación
Podría decirse que nada es más importante para los planes de cómo organizar un equipo de ventas que conseguir a las personas adecuadas en el equipo. Por eso, asegúrate de tener un plan de dotación de personal documentado y un proceso de contratación.
No todas las personas del equipo de ventas necesitan realizar la misma función. La generación de clientes potenciales, la educación, la crianza, el cierre y el servicio al cliente son pasos importantes en cualquier proceso de ventas.
Defina el proceso de ventas, los roles necesarios para lograr cada paso y las características de las personas para sobresalir en estas tareas. Ponga a las personas adecuadas en cada uno de estos roles.
4. Evaluación del personal
Saber cómo organizar un equipo de ventas es analizar y evaluar. Una revisión anual del desempeño obliga a un gerente a sentarse y evaluar el desempeño de cada miembro del equipo de ventas. Este es el momento de evaluar el desempeño pasado y establecer metas para el año siguiente.
Luego, el progreso debe rastrearse y discutirse mínimamente trimestralmente, si no mensualmente y/o semanalmente. Esto también sienta las bases para la mejora del rendimiento y, si es necesario, la terminación. Para esto, deberías contar con una plataforma cloud que te de visores de rendimiento de tus agentes de ventas.
El desempeño de un agente en cada una de las medidas clave de trabajo y el rendimiento laboral general deben evaluarse sobre la base de las siguientes calificaciones:
5) Rendimiento excepcional. El desempeño excede consistente y significativamente las expectativas y los requisitos del trabajo.
4) Supera las expectativas. El rendimiento supera los requisitos en varias áreas clave.
3) Cumple con las expectativas. El desempeño es sólido, cumple con los estándares y expectativas requeridos, y es lo que se espera de una persona totalmente competente y calificada en el puesto.
2) Mejora necesaria. El desempeño está ligeramente por debajo de los niveles aceptables, ocasionalmente no cumple con los estándares mínimos de desempeño laboral o es deficiente o inconsistente.
1) Insatisfactorio. El desempeño no cumple con las expectativas y es inaceptable. Ser claro acerca de los objetivos y expectativas hace que la venta sea más fluida.
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5. Sales Training Programs
Parte de saber cómo organizar un equipo de ventas es mantener al equipo preparado. Esto, porque debido a que la carrera es tan importante, quieren estar lo más preparados posible para ganar. Los jefes experimentados también saben que las tripulaciones requieren entrenamiento regular para alcanzar el máximo rendimiento.
Del mismo modo, hay mucho en juego cuando un representante de ventas está frente al prospecto o al cliente. Para lograr el mejor rendimiento de ventas, es imperativo participar en el entrenamiento continuo.
6. Reclutamiento de Líderes de Ventas
Saber cómo organizar un equipo de ventas está en tener una calidad de proceso de reclutamiento de líderes de ventas, ya que, ayudará a obtener el mejor jefe para tu equipo de ventas. Hacer que este proceso sea correcto te permitirá reclutar personal de ventas y líderes dentro o fuera de tu industria.
Dedica algún tiempo a evaluar las mejores prácticas en el reclutamiento, las habilidades necesarias para cada puesto de liderazgo y la mejor manera de identificar y evaluar esas habilidades en las entrevistas.
¿Qué significa organizar un equipo de ventas?
Saber cómo organizar un equipo de ventas define la forma en que tu equipo de ventas desempeña roles y responsabilidades específicas dentro del equipo durante el proceso de ventas.
Hay muchos beneficios de tener una estructura de ventas bien definida; los discutiremos más adelante en este artículo. Segmentar a tu equipo puede ser una tarea tediosa, y requiere un poco de prueba y error. Pero, es un paso necesario y gratificante para los equipos que esperan alcanzar la máxima productividad y rentabilidad.
De hecho, casi el 80% de los equipos de ventas de alto rendimiento informan que se adhieren a un proceso de ventas organizado. Esto tiene mucho sentido: con un proceso de ventas ordenado, todos conocen sus propias responsabilidades y expectativas. La creación de una estructura de organización de ventas es un gran componente de la formalización del proceso de ventas en su conjunto.
Dicho esto, es importante tener en cuenta la forma en que el equipo de ventas ha cambiado a lo largo de los años. Ahora más que nunca, los equipos de ventas necesitan poder trabajar en colaboración dentro del equipo y con otros equipos de tu negocio (especialmente marketing, habilitación de ventas y operaciones de ventas).
Definir cómo organizar un equipo de ventas no significa que se esté aislando a los miembros del equipo de ventas entre sí o de otros departamentos de tu organización, sino todo lo contrario. Asignar a cada compañero de equipo un rol especializado en el proceso de ventas permitirá a tu equipo trabajar y colaborar de manera más eficiente.
4 tipos de organizaciones de ventas
Cuando se trata de cómo organizar un equipo de ventas, tengamos en cuenta dos áreas a considerar: la forma en que tu equipo opera externamente, es decir, la forma en que abordan el proceso de venta en lo que respecta al mercado total direccionable, y cómo abordan el ciclo de ventas entre ellos, internamente.
1. Estructura geográfica
Las estructuras geográficas de organización de ventas son las más sencillas. En este modelo, a veces también llamado estructura de fuerza de ventas territorial, el equipo de ventas se divide de acuerdo con el área geográfica o el territorio. Los representantes de ventas son responsables de dar servicio a una ubicación específica.
Hay una serie de beneficios para este modelo. Primero, es menos costoso que los demás. Elimina muchos gastos que vienen con representantes en constante movimiento para trabajar con nuevos prospectos.
Este modelo también es conocido por la forma en que se presta a relaciones sólidas y confiables con los clientes. La mayoría de los representantes de ventas geográficas sirven a su territorio durante un largo período de tiempo, lo que permite a los prospectos y clientes construir relaciones duraderas con ellos.
Este tipo de construcción de confianza puede tener un efecto compuesto en tus resultados: cuanto mejor le vaya al equipo de ventas en un área determinada, más confianza generarán. Cuanta más confianza generen, más podrán expandirse y ganar nuevos clientes.
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2. Línea de productos y servicios
Hay dos formas de cómo organizar un equipo de ventas de línea de productos/servicios. Tu equipo puede estar organizado de acuerdo con el producto o servicio específico que se les encarga vender. Esta es, por supuesto, una opción natural para las empresas que venden múltiples productos o una variedad de servicios.
Este tipo de estructura organizativa permite a los representantes convertirse en expertos en tu propia línea de productos y dominar el proceso de ventas de ese producto en particular con la ayuda de un speech de ventas.
Por otro lado, a veces también puede hacer que los vendedores se centren inadvertidamente más en el propio producto que en el prospecto, que es una forma fácil de matar un trato. Los top closers siempre pasan más tiempo escuchando al cliente que hablando de sí mismos.
La otra forma de cómo organizar un equipo de ventas basada en productos es centrar la estructura en torno a los productos de los clientes. Esto a veces se llama la estructura de las fuerzas de venta del producto.
Este modelo permite a los representantes vender a múltiples compañías que venden el mismo producto o tipo de producto. Permite a los representantes conocer los puntos débiles de una empresa que fabrica un determinado tipo de producto, y extender ese conocimiento a muchas empresas con el mismo producto en una variedad de ubicaciones geográficas.
La estructura de la fuerza de ventas de productos funciona bien para las empresas que se centran en una industria. Pero puede convertirse rápidamente en un desafío si tu equipo vende a múltiples industrias con múltiples productos.
3. Estructura del cliente y de la cuenta
Aprender a cómo organizar un equipo de ventas basado en clientes y cuentas es una de las mejores opciones elegidas por el equipo de marketing. Por lo general, este modelo organizativo está diseñado para tener un mejor contacto con pequeñas y medianas empresas.
Esta estructura es muy efectiva puesto que apuntan a satisfacer las necesidades específicas de los clientes potenciales.
4. Industria y estructura vertical
Otra forma de cómo organizar un equipo de ventas, está en la estructura vertical y de la industria, a veces también llamada estructura basada en el mercado, los equipos de ventas se agrupan de acuerdo con la industria a la que sirven. Este modelo permite a los representantes especializarse en una industria determinada.
El modelo a menudo se considera el más caro, ya que los representantes pueden tardar más tiempo en aumentar la productividad optimizada a medida que aprenden los entresijos de toda una industria. También suele requerir que los vendedores se muevan mucho.
Ahora, ya sabes cómo organizar un equipo de ventas y los tipos de organizaciones que debes tener en cuenta para fortalecer tu área de ventas. Ahora lo siguiente es que apliques estas estrategias y mejores las ventas de tu call center.
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