¿Cómo supervisar un equipo de ventas? 5 tips claves para lograrlo

Si quieres saber cómo supervisar un equipo de ventas, has llegado al lugar indicado, pues en este artículo veremos 5 consejos para poder monitorear uno con éxito. Esta vigilancia casi siempre está a cargo del gerente de ventas o el supervisor del equipo de ventas, quien acepta el desafío.

Con la monitorización de un equipo de ventas se busca comprobar que cada uno de los integrantes esté cumpliendo correctamente sus objetivos. Con lo cual se puede aumentar la productividad del equipo comercial. Pero, supervisar, no es solo cuestión de observación, también se deben implementar tácticas que ayuden a comprobar los resultados.

Ejecutar estrategias que sumen para realizar un monitoreo exitoso es súper importante, ya que incluso lograrás aumentar las ventas. Esto, debido a que, conociendo la productividad individual de cada uno de los vendedores, podrás tener conocimiento de los aspectos que se deben mejorar o en todo caso eliminar.

Teniendo en cuenta la importancia del monitoreo de un equipo comercial para mejorar el rendimiento y las ventas, en este artículo hablaremos sobre qué es un equipo de ventas y cuales son las funcionalidades que desempeñan. Y, por supuesto, veremos 5 tips claves para saber cómo supervisar un equipo de ventas. Así que, no te despegues de este blog.

¿Qué es un equipo de ventas?

Cuando hablamos de un equipo de ventas nos estamos refiriendo a un conjunto de personas que poseen ciertas capacidades para vender. Estas cualidades pueden ser:

• Habilidad para hablar.
• Darse a entender.
• Capacidad de convencimiento.
• Buen manejo de la información, entre otras cosas.

Todas estas características los hacen capaces de influenciar en la decisión de compra de un cliente.

En otras palabras, este grupo de personas tiene la capacidad de vender cualquier producto o servicio, lo cual se convierte en una responsabilidad muy importante dentro de una empresa. Pues, muchas veces el crecimiento o existencia de un negocio va a depender de qué tan bueno sea su equipo de ventas.

Vender es una tarea compleja, se debe conocer, entender y aplicar correctamente los procesos, los cuales son distintos en cada empresa. A eso, se le debe sumar que cada cliente es diferente y siempre habrá que realizar cambios para ajustarse a cada uno de ellos. Estas variaciones se dan tanto en el método de venta como en la actitud.

Ahora, a diferencia de antes de la pandemia, actualmente las ventas se realizan mayormente por teléfono. Esto, debido a que lo único que tienen los vendedores para guiarse, es la voz. Contrario a lo presencial, donde podían observar el rostro de las personas y ya podían saber cómo iban a comportarse o cuál era su actitud.

Las ventas por teléfono aunque resulten difíciles, también pueden llegar a ser muy convenientes para las empresas y para los trabajadores. Esto, debido a que les ahorra costes en oficinas o traslados, y les da más comodidad a los vendedores con el trabajo remoto. Además, este tipo de ventas tiene gran efectividad si son aplicadas adecuadamente.

Pero, incluso con la exigencia de las ventas por teléfono, los operadores no han terminado de asumir retos. Ya que, los clientes tienen nuevas exigencias y están en la búsqueda de empresas que se contacten con ellos mediante los canales que más usan. Por ello, también están surgiendo las ventas mediante WhatsApp, Instagram o Facebook.

Así que, como podemos ir viendo, un equipo de ventas puede representar la sobrevivencia de un negocio. Además, de ellos dependerá que los clientes se lleven una buena impresión de la empresa. Y, no olvidemos, que los integrantes de un equipo de ventas siempre tienen nuevos retos que asumir.

Ya aprendiste qué es un equipo de ventas. ¿Quieres aprender ya a cómo supervisarlos? Entonces mira el siguiente video.

4 Funciones de un equipo de ventas

Si bien, ya tenemos una visión general de lo que es un equipo de ventas y conocemos que su principal labor es vender. Ahora, profundizaremos más en las otras funciones que asumen los equipos comerciales.

Fijar objetivos

Un equipo de ventas siempre necesitará fijar objetivos, estos deben ser alcanzables y realistas. Lo cual servirá para conocer el crecimiento de la empresa, además, de esa forma es más fácil orientar al equipo de ventas.

Para establecer estas metas, tanto los miembros del equipo como el encargado tendrán la tarea de pensar en ellas y decidir cuales aportarían mejor al negocio. Estas pueden ser de corto, mediano o largo plazo, lo que consideren mejor. En adición, aparte del periodo, los objetivos también deben estar orientados en las necesidades de la empresa.

Incluso, al momento de fijar los objetivos, se pueden determinar sistemas de bonificaciones. Con el fin de incentivar al equipo de ventas a cumplir con las metas que se han establecido.

Elaborar estrategias

Con los objetivos establecidos, el siguiente paso es desarrollar estrategias de ventas que ayuden a cumplirlos. Se debe determinar los canales que se utilizarán para llegar a los usuarios, pensar en posibles problemas y cuál será la metodología que el equipo seguirá.

Ahora, para elaborar estrategias de ventas adecuadas, es necesario tener en cuenta los siguientes factores:

• Recopilar información; tener en un solo lugar la información que se debe emplear sobre los productos es necesario para que los agentes tengan de donde guiarse.

• Capacitar a los agentes; tanto de la información sobre los productos o servicios, como también de las herramientas de trabajo.

• Revisar el feedback; los clientes siempre brindan retroalimentación y es importante analizarlas para saber qué cosas se pueden mejorar.

• Chequear a la competencia; nunca está de más saber que es lo que están haciendo tus contendientes, de esa forma sabrás qué es lo que funciona y lo que no.

Reforzar el servicio al cliente

Debido a que los agentes están tan enfocados en vender y aumentar las ventas, tienden a olvidarse que también están brindando servicio al cliente. Es por ello que muchas empresas realizan capacitación sobre atención al usuario, con el objetivo de que cada experiencia sea memorable. De esa forma, crearán lazos que fidelicen a los clientes.

Aquí, una táctica que también aplican las empresas es realizar encuestas, con la finalidad de conocer más sobre cómo se han sentido con la atención brindada. De esa forma, podrán ofrecerles una mejor experiencia a futuros clientes. Y así, hasta perfeccionar todo el proceso.

Publicitar la empresa

Una cosa que está dentro de las funciones de un equipo de ventas es contribuir con la promoción de la empresa. Es decir, ya que pueden utilizar múltiples canales para llegar a los usuarios, establecerán promociones, descuentos, ofertas que estén relacionadas a la empresa. Todo ello para motivar a las personas a comprar.

Es importante saber que no siempre las mismas estrategias de ventas funcionarán en todas las plataformas. Por ello, el equipo de ventas debe decidir con el área de marketing que tipo de publicidad emplearán.

Entonces, las funciones del equipo de ventas de una empresa van mucho más allá que solo vender productos o servicios. Pues, son responsables de tareas de planeamiento, capacitación, atención post-venta, etc. Las cuales sumarán a que el desarrollo del negocio sea óptimo.

¿Cómo supervisar un equipo de ventas?

Para saber cómo supervisar un equipo de ventas, es necesario llevar a cabo una serie de prácticas que colaboren con el proceso. Desde reunirse frecuentemente con el equipo de ventas hasta implementar herramientas, todas las operaciones son indispensables para que la supervisión sea exitosa. A continuación, veremos 5 consejos para lograrlo.

1. Definir objetivos comerciales

El primer consejo, que también está dentro de las funciones de un equipo de ventas, es definir los objetivos comerciales. Antes de empezar a realizar la supervisión, debes saber claramente qué es lo que estamos evaluando. No puedes simplemente dejar que tu equipo de ventas se encargue de contactar y vender, sin tener lineamientos.

Para ello, es necesario determinar objetivos que sean realistas, alcanzables y medibles. Que todos contribuyan a mejorar la situación actual de tu empresa. Piensa en las metas que sean más adecuadas para potenciar la productividad de tus trabajadores y de tu negocio. Es importante que te reúnas con tu equipo de ventas y en conjunto establezcan el plan.

2. Realiza reuniones periódicas

Para saber cómo supervisar un equipo de ventas correctamente es importante que se realicen reuniones periódicas. Estas pueden ser semanales o mensuales y en ellas reunirás a todo tu equipo de ventas con el fin de poder analizar su progreso. Además, durante estas sesiones podrás evaluar si se está yendo por buen camino para cumplir con los objetivos comerciales.

Puede que el realizar estas reuniones suene como una tarea complicada. Esto, debido a que debe haber una organización para asegurar la presencia de todos los miembros del equipo de ventas. Sin embargo, como ya ha sido comprobado, estas sesiones influyen considerablemente en el rendimiento de los vendedores.

3. Aplicar supervisiones individuales

Llevar a cabo supervisiones individuales es igual de relevante que hacer reuniones con todo el equipo de ventas. Tratar con los vendedores a solas, ayudará a tener conocimiento sobre las necesidades y retos que cada uno de ellos está presentando. En las reuniones grupales puede que no todos se sientan cómodos de exponer que necesitan ayuda en ciertas áreas.

Es por ello que, en las sesiones individuales, le estás brindando a los miembros del equipo de ventas un espacio de confianza. Con el objetivo de poder resolver sus dudas, preguntas o incógnitas. De la misma forma, podrás saber si alguno de ellos necesita una capacitación extra o refuerzos en ciertas áreas.

4. Efectúa capacitaciones

En todos los equipos de ventas es necesario que se efectúen capacitaciones, tanto individuales como grupales. Normalmente son aplicadas a los vendedores que recién están integrándose al equipo. Sin embargo, no solo los agentes nuevos necesitan capacitación, pues los operadores con más tiempo también requieren de entrenamiento constante.

Efectuar un aprendizaje continuo asegurará el buen manejo de la información, ya que esta siempre estará fresca en la mente de cada agente. Además, con las capacitaciones constantes el equipo de ventas logrará conocer cuáles son las estrategias que les está funcionando mejor a los operadores a la hora de vender.

5. Implementa herramientas adecuadas

Parte de saber cómo supervisar un equipo de ventas con éxito es reconocer que una sola persona no podrá realizar el monitoreo. Por ello, es indispensable implementar herramientas adecuadas que faciliten la supervisión. Puede ser un software que te permite escuchar en tiempo real cómo es que tus agentes efectúan las ventas.

Asimismo, sería adecuado que este software incorpore módulos de dashboards sobre reportes que ayuden a cuantificar el progreso del equipo de ventas. Estos indicadores pueden ser:

• Número de ventas: esta métrica muestra el porcentaje de ventas en un periodo determinado, tanto general como individualmente. Con la finalidad de determinar si el número de ventas efectuadas son las requeridas para alcanzar los objetivos comerciales.

• Número de llamadas de ventas: con este indicador podrás conocer cuántas llamadas de ventas realiza tu equipo durante sus horas laborales. En otras palabras, cuantas veces al día logran cerrar una venta. De esta forma conocerás si tus agentes están trabajando de forma adecuada o necesitan mejorar sus estrategias de venta.

• Eficiencia de la fuerza de ventas: aquí podrás calcular la relación entre el dinero invertido en el equipo de ventas y el dinero que has ganado, de igual forma, podrás medir el desempeño de los agentes.

Como puedes ver, todos estos consejos te permitirán saber cómo supervisar un equipo de ventas de forma adecuada, con la finalidad de conocer si la productividad de los operadores es la apropiada. Además, para poder saber si se necesita la implementación de alguna mejora o cambio.

¡Ka-chow! Así de rápido ya conoces 5 buenos tips para saber cómo supervisar un equipo de ventas. Implementar estos consejos te permitirán conocer la realidad por la que está pasando tu equipo de ventas y si lograran cumplir con los objetivos establecidos.