8 tips para vender por teléfono un producto

Si quieres saber cómo vender por teléfono un producto llegaste el lugar indicado. Los retos por cumplir con los objetivos de telemarketing cada vez van siendo más difíciles. El acceso a internet hace que los usuarios conozcan sobre tu marca antes de llamarte. Sin embargo, el contacto con una llamada es irremplazable. Por eso, te enseñaremos como vender por teléfono con éxito. 

Como lo mencionamos, por lo general, un usuario ya conoce sobre tu marca antes de que tú te pongas en contacto. Este comportamiento del consumidor produjo que las técnicas tradicionales para vender por teléfono tengan un menor impacto. Por eso, uno de los pasos para vender por teléfono no es solo enfocarse en una venta, sino en despertar el interés del usuario sobre un producto. 

Las llamadas telefónicas siguen siendo importantes para los negocios pese a los nuevos canales digitales que se van implementado. Por eso, para que puedas vender por teléfono con éxito, debes empezar por ganar la atención de tus usuarios en los primeros segundos de contacto.  

No empieces sin un dialogo para vender por teléfono

Para que conozcas cómo vender por teléfono un producto, es importante que aprendas a crear un speech de ventas para que tus agentes tengan en claro por dónde empezar.  ¿Cuál es el objetivo de esta llamada?  

• ¿Solo se hablará del producto?  

• ¿Qué puntos se deben tratar?  

• Son parte de las preguntas que debes plantearte para armar un buen guion para vender por teléfono. 

Al tener una guía para vender por teléfono, tus agentes conocerán cómo iniciar una conversación y cuáles son los puntos que capturan la atención del usuario. Recuerda que, al vender por teléfono, el mensaje debe ser directo. De este modo, evitas que una llamada tenga tiempos muy prolongados.

Para profundizar más sobre esta técnica, conoce los 6 principales consejos para vender más un producto por teléfono.

Y para seguir aprendiendo, conoce más consejos para mejorar tus campañas de televentas.

Interpreta el guion, pero no lo leas

Si bien resaltamos la importancia de crear un guion para vender por teléfono, no quiere decir que tus agentes vayan a leerlo al pie de la letra. Una de las razones es que las líneas establecidas suelen ser muy rígidas y hace perder la naturaleza de la comunicación del agente.  

Asimismo, durante una llamada de televentas, el usuario puede formular determinadas preguntas que imposibilitan seguir la secuencia establecida en un dialogo para vender por teléfono. 

Si buscas cómo vender por teléfono un producto de forma efectiva, te recomendamos que capacites a tus agentes para que utilicen el guion solo como algo referencial. Es decir, consultar el guion solo para mantener el rumbo de la llamada. De este modo, la interacción entre el agente y el usuario será más natural.  

Selecciona a tus clientes potenciales

Si quieres saber cómo hacer telemarketing con éxito, presta atención a este punto. Como lo sabes muy bien, parte de las estrategias para vender por teléfono es optimizar el tiempo del vendedor. Por eso, es importante que te apoyes de herramientas que se integren a tu CRM y detecten solo a los números que están activos.  

Una vez que ya tengas los números de calidad, investiga todas las interacciones que vayan a tener tus agentes. De este modo, calificarás a cada cliente potencial que se interesó en tu producto. Una forma de lograrlo es mediante plataformas de monitoreo en tiempo real. 

Recuerda que, la calificación de un cliente potencial debe formar parte de los objetivos de telemarketing de tu Centro de Contacto. Así, podrás priorizar las llamadas de acuerdo a la calificación de cada usuario.

Sé firme con tus ofertas

Si realmente deseas saber cómo vender por teléfono un producto es importante que instaures una autoconfianza en ti y en tu equipo de ventas sobre los precios u ofertas de tus productos.  

La oferta que propongas no debería hacer que tu producto sea más competitivo, sino su calidad. Muchos piensan que parte de las técnicas de ventas por teléfono es devaluar la oferta de un producto. Sin embargo, si logras comunicar bien los atributos de tu producto puedes convencer a tus clientes sin rebajar los precios.

No obstante, dentro de las estrategias para vender por teléfono es necesario que evalúes cuál es la perspectiva de los usuarios respecto a tu oferta. Por lo general, un buen precio u oferta está bien establecida cuando: 

• El 30% de tu cartera de clientes no lo pagaría. 
• Otro 30% le resulta aceptable el precio. 
• Mientras que, el 40% restante, pagaría cualquier precio solo por la calidad. 

Para conocer qué están pensado tus clientes sobre tu estrategia de pricing, te recomendamos que monitores las llamadas de tus vendedores para que escuches en vivo cuáles son sus respuestas. 

Siempre pregunta al usuario

Otro punto que te puede ayudar a cómo vender por teléfono un producto es resolver algún problema que tengan tus clientes con algún atributo del producto. No olvides que el propósito de un producto es satisfacer la necesidad del cliente. 

Al formular preguntas, el agente puede comprender totalmente las necesidades de sus clientes y logrará satisfacerlas adaptando su guion para vender por teléfono. No obstante, esta técnica no debe ser utilizada en exceso. 

La escucha activa debe ser una de las habilidades blandas que necesita tener un teleoperador de ventas. De este modo, el agente podrá conectar los problemas de los clientes con los beneficios de un producto o servicio.  

Por eso, uno de los tips para vender por teléfono es que la empresa esté dispuesta a entender a sus clientes y a escucharlos. De esta manera, hay más probabilidades de cerrar una venta.  

Inicia preguntas abiertas

Ya hablamos de la importancia de las preguntas en el anterior punto. Sin embargo, aquí nos enfocamos en los beneficios de las preguntas abiertas.  

Este tipo de preguntas son esenciales para cualquier agente ya que son utilizadas para iniciar el diálogo y construir una buena relación. Por eso, es vital que consideres determinar preguntas abiertas dentro de tu guion para vender por teléfono. 

Un usuario se sentirá más libre de expresarse cuando recibe una pregunta abierta, esto creará una conexión muy rápida con tu agente. 

No descuides el tono de voz

La única conexión que existe al vender por teléfono es la voz. Y es este elemento el que más debes de cuidar para entablar una buena comunicación. Esto debe ser considerado en todo speech de presentación para televentas. 

Es recomendable que tus operadores mantengan un tono regular y una velocidad superior a la media, ya que esta combinación permite que los representantes de ventas tengan una postura más amigable. 

Mantén una actitud positiva hasta el final

Aprender a cómo vender por teléfono un producto no solo implica las técnicas de comunicación, también es importante que el agente tenga una buena conducta frente al cliente.  

Por eso, uno de los pasos para vender por teléfono es que tus agentes sean positivos con las personas pese a que estas no respondan con la misma gratitud. Independientemente de cómo se encuentre un cliente, es necesario mantener la calma. 

Asimismo, este aspecto positivo también debe trasladarse a la guía para vender por teléfono que dispongan tus agentes. Por ejemplo, el uso de palabras positivas o utilizar directamente su nombre, crean un buen ambiente en la llamada.  

Conclusiones

Para vender con éxito por teléfono, es esencial comenzar con un sólido guion de ventas que defina claramente los objetivos de la llamada y los puntos clave a tratar. Sin embargo, es crucial que los agentes no lean el guion de manera rígida, sino que lo utilicen como una referencia para mantener una conversación más natural con los clientes.

Además, la selección cuidadosa de clientes potenciales, la confianza en las ofertas y la habilidad para hacer preguntas abiertas y escuchar activamente las necesidades del cliente son componentes clave para lograr ventas exitosas por teléfono.

También, el tono de voz amigable y una actitud positiva durante toda la llamada son fundamentales para crear una buena experiencia para el cliente y aumentar las posibilidades de cierre de ventas.