10 estrategias para captar clientes en un banco

Con el uso creciente de la banca móvil, las billeteras digitales y, en general, las transacciones en línea, el sector financiero tiene el enorme reto de garantizar que estos procesos sean seguros y seguir el ritmo del cliente. ¿Qué estrategias para captar clientes en un banco son las más adecuadas? Aquí te lo contamos.

En este artículo, exploraremos diversas estrategias comerciales para entidades financieras, la importancia de la captación de clientes y qué hacer para fidelizar una vez entren a tu embudo de ventas teniendo en cuenta la dura competencia del sector.

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¿Qué es la captación de clientes en un banco?

La captación de clientes en un banco es el emprendimiento de acciones para ganar nuevos clientes y retenerlos a lo largo del tiempo. Estas estrategias se deben basar en las exigencias actuales de los consumidores, el uso de la tecnología, el marketing digital, el estudio de la competencia y de las tendencias del sector.

Las redes sociales, por ejemplo, donde los usuarios están inmersos y constantemente consumiendo variados contenidos, representan un ecosistema provechoso para obtener información y afinar las estrategias en función de esa información. Pero esto solo es un adelanto de lo que debe contener una estrategia digital sólida.

Importancia de la captación de clientes en un banco

La captación de clientes es importante para el crecimiento y la estabilidad financiera de un banco. A medida que aumenta la base de clientes, mayores son las oportunidades de negocios. Esto a la vez permite conocer de manera más profunda las necesidades para ofrecer experiencias a la medida. Recuerda que los clientes satisfechos son más propensos a convertirse en promotores y ayudan a construir una reputación positiva.

Según IBM, la banca no la tiene fácil, enfrenta una serie de desafíos, como inspirar confianza, personalizar cada vez más los servicios y robustecer sus mecanismos de seguridad. De hecho, la banca es uno de los sectores que más ataques recibe y que gestiona voluminosos datos confidenciales de sus clientes.

¿Qué estrategias puedo utilizar para la captación de clientes en un banco?

Sigue estas tácticas para captar clientes en un banco:

1. Segmenta a tu audiencia

La regla básica en todo negocio es darle un tratamiento diferente a cada segmento de la audiencia, indistintamente de la industria, para aumentar las posibilidades de que los clientes respondan positivamente a las estrategias y esto se traduzca en ventas.

En el caso del sector financiero, donde los clientes suelen estar más diversificados, lo será con mayor énfasis. El Banco Santander, por ejemplo, tiene dos públicos objetivos: empresas y particulares. Pero en cada uno hay más audiencias por clasificar, la del segmento de clientes digitales es una de ellas, que creció a 32 millones entre el 2017 y 2018.

Para la segmentación, es preciso definir claramente las variables. En el ámbito B2C, estas pueden ser:

• Nivel de ingresos.
• Perfil de riesgo.
• Ocupación.
• Comportamientos de consumo.
• Edad, y todos aquellos criterios que consideres necesario.

En el ámbito B2B, considera variables como el tamaño de la empresa, industria, proveedores, características de productos, ámbito geográfico de operación, poder adquisitivo, directivos con capacidad resolutiva, tipo de mercado al que se dirigen y potencial de crecimiento. 

2. Brinda experiencia omnicanal

Los bancos necesitan una tecnología escalable y que sea capaz de reunir en tiempo real toda la información que necesitan de un solo clic. La omnicanalidad hace eso posible y más. Consiste en unificar todos los canales de atención para facilitar el recorrido del cliente por los diversos servicios de la empresa y mejorar su experiencia.

Un ejemplo de éxito de la omnicanalidad, sin duda, es Netflix. Cada vez que un usuario entra a la plataforma ya sea por el móvil, la computadora o el Smart TV encontrará el catálogo de películas tal y como lo dejó: la serie que puso en pausa, las películas añadidas recientemente, películas sugeridas sobre la base del historial de consumo, etc.

El cliente espera que su experiencia sea similar en todas las industrias. Que las empresas sepan continuar con el hilo de las interacciones ya sea por WhatsApp, correo electrónico, web chat o teléfono. Mantener todas las interacciones integradas facilita la visualización y seguimiento de sus comportamientos, deseos y te permite detectar oportunidades de venta.

3. Optimiza la banca móvil

No hace mucho la gente hacía colas para pagar los servicios básicos, lo que generaba estrés y pérdida de tiempo. Quién iba a pensar que con la banca móvil se eliminaría la necesidad de presencialidad y, en menos de un par de minutos y desde el celular, todo aquel ajetreo quedaría resuelto.

Según un estudio de Ipsos, en el Perú, alrededor de 6 millones de personas usan la banca digital y la aplicación móvil es el canal más utilizado con un 69%, dejando en segundo lugar a la banca por internet con un 65% y en tercera posición la billetera móvil con 56%.

¿Cuáles son los desafíos que enfrentan los bancos? Garantizar una navegación intuitiva, mecanismos de seguridad en la banca móvil (clave token, patrón y métodos biométricos) y difundir de manera agresiva información sobre prevención contra phishing.

4. Educa con podcast

Los podcasts son una herramienta poderosa para educar a los clientes sobre temas financieros, productos y servicios bancarios. Crear contenido informativo y relevante puede volver al banco una autoridad en la industria y aumentar la confianza del cliente.

Los contenidos pueden ser variados: educación financiera, consejos para prevenir el phishing, en qué invertir la gratificación, emprendimiento, tips de ahorro, inclusión financiera criptomonedas, cómo solicitar un préstamo, el uso de las tarjetas de crédito, etc.

La ventaja de los podcast, a diferencia de otros formatos, radica en la facilidad de poder consumir contenidos mientras haces de manera paralela otras actividades. Sin duda, esto lo hace atractivo para el público.

5. Visibiliza tu marca con SEO

Aparecer en los primeros lugares de Google es el sueño de muchos negocios. Lo mejor de todo es que puedes lograrlo de manera orgánica; es decir, sin necesidad de invertir en costosas publicidades. El SEO es precisamente la estrategia que te permite captar leads con contenidos basados en las consultas que hacen tus clientes por Google.

Por ejemplo, hay clientes que se preguntan “¿cómo pagar un departamento con crédito hipotecario?”, “¿qué son los fondos mutuos?”, “¿qué son los activos y pasivos?” o “¿qué son las criptomonedas?”. Puedes hacer que tu marca gane visibilidad elaborando artículos que respondan de manera directa la intención de búsqueda de los usuarios.

Eso sí, para mejores resultados, es importante apostar por keywords de baja competencia con las que será mucho más fácil posicionar debido a que apuntan a nichos específicos, en comparación con las keywords genéricas que son difíciles, pero no imposibles.

No olvides contratar especialistas SEO en el equipo de marketing, invertir en herramientas SEO, publicar con frecuencia, procurar que el contenido sea de alta calidad, estudiar a la competencia, monitorear cómo performan los artículos con analítica y estar al tanto de las actualizaciones sobre el algoritmo de Google.

6. Usa chatbots

Los chatbots ayudan a los bancos a ofrecer atención al cliente las 24 horas del día, los 7 días de la semana, lo que mejora la disponibilidad y la accesibilidad para los usuarios. Responden preguntas frecuentes, proporcionan información sobre productos y servicios,  incluso ayudan en procesos como la apertura de cuentas o la solicitud de préstamos.

Los chatbots también pueden ser utilizados para estudiar el comportamiento del cliente y detectar patrones y tendencias, proporcionar información sobre medidas de seguridad y ayudar a los clientes a proteger sus cuentas contra fraudes y ataques cibernéticos.

Están entrenados para sostener conversaciones naturales casi como si estuvieras interactuando con personas y suelen estar presentes en WhatsApp, chat web, Messenger de Facebook e Instagram, por mencionar los canales más populares.

7. Usa email marketing

Otra de las estrategias de una entidad financiera que funciona es el uso del email marketing. Para un grueso de los usuarios sigue siendo el canal ideal para recibir ofertas, promociones y contenidos de valor. Antes de lanzarte de lleno con el email marketing, define objetivos claros, quizá el aumento del número de suscriptores o del tráfico web.

Con esta herramienta puedes educar, entretener, informar noticias, compartir consejos y crear diversas comunidades a las que ofrecer distintas soluciones. Es perfecto para construir relaciones duraderas y sólidas con los clientes.

8. Usa video marketing

Hasta ahora el formato video sigue siendo insuperable. Los bancos pueden aprovechar este formato de muchas formas, como educar sobre conceptos financieros básicos (ahorro, inversión, préstamos y gestión de deudas), compartir los testimonios de los clientes, destacar los atractivos de sus productos y servicios e informar noticias sobre su sector.

Los videos conectan con el público de una forma más profunda al acaparar todos sus sentidos y lograr la inmersión hacia el mensaje deseado. Y no solo es para entretener como aún es concebido por un grueso de usuarios, sino que se adapta a un sinfín de propósitos como guiar (al explicar el paso a paso de una solución) y desarrollar conciencia.

9. Usa Chat GPT

Entre las propuestas para mejorar un banco no puede faltar la inteligencia artificial. Puedes pedir a Chat GPT consejos básicos sobre diversos temas de interés para la audiencia, pero, eso sí, con la corroboración humana como primer y último filtro para asegurarte de brindar información correcta y evitar un desastre.

Asimismo, es útil para crear guiones de manejo de objeciones, protocolos para abordar quejas, plantillas de mensajes al correo electrónico e ideas creativas para los textos de tus campañas o traducción de códigos de lenguajes de programación como lo ha venido haciendo el Banco Santander desde septiembre de 2023, según El Independiente.

10. Premia la preferencia de tus clientes

Incentivar la lealtad del cliente mediante programas de recompensas, descuentos exclusivos, webinars gratuitos sobre educación financiera, sorteos u otros contribuirá al aumento de tu tasa de retención. Los clientes aprecian ser reconocidos, queridos y valoran el tiempo que te tomas en pensar en qué cosas pueden agradarle.

¿Te preguntabas qué estrategias de marketing son recomendables para un banco? Incluya estas y ¡maximiza tus oportunidades de venta!

¿Cómo implementar estrategias de marketing para captar clientes en un banco?

La implementación requiere una planificación detallada. Primero, define los objetivos y los canales digitales. Después trabaja los contenidos en función a las necesidades y preferencias de los clientes, distribuye los contenidos respetando los formatos y caracteres de cada red social, monitorea el rendimiento y realiza ajustes continuos.

¿Qué puede hacer un banco para fidelizar a sus clientes?

Para fidelizar clientes, un banco puede ofrecer tasas de interés competitivas, servicios personalizados, asesoramiento financiero, programas de recompensas y atención rápida y oportuna. La transparencia y la confiabilidad también son factores clave en la retención.

Conclusiones

De todas las estrategias reunidas en esta lista, te recomendamos que empieces por chatbots, SEO, video marketing y la optimización de la banca móvil. Las demás pueden incorporarse de manera gradual y en función a la maduración del negocio.

No olvides ser riguroso en la calificación y segmentación de leads. Son el filtro básico para asegurarte de trabajar con leads altamente calificados. Ten presente también que la transparencia y la responsabilidad con el progreso social son otros componentes claves para que los clientes te busquen en lugar de que salgas a la caza de ellos.