El equipo de ventas se enfrenta cada día a diversas situaciones desafiantes, desde rechazos, presión por cumplir con las metas hasta tratar con clientes de diversas personalidades y no siempre fáciles. ¿Cómo empoderarlo? El coaching de ventas es un método efectivo.
Invertir esfuerzos y recursos en potenciarlo es la mejor decisión que puedes tomar, pues se trata del corazón de la organización, de él depende la rentabilidad y el crecimiento sostenido. Es cierto que existen muchas maneras de reforzarlo, pero en esta ocasión vamos a centrarnos en cómo implementar el coaching para incrementar ventas
Así que, si has notado flaquezas en esa área, como brecha de habilidades, inhibiciones, problemas de adaptación, descoordinación, algún incidente entre cliente y trabajador memorable que hasta ahora no puedes superar o problemas con la gestión del tiempo, aquí compartiré las claves para robustecer tu team. ¡Acompáñame!
- 1) ¿Qué es el coaching de ventas?
- 2) Beneficios del coaching de ventas
- 3) 5 ejemplos de coaching de ventas
- 4) Proceso de coaching de ventas
- 5) ¿Cúal es la diferencia entre coaching empresarial y coaching de ventas?
- 6) ¿Cuáles son las habilidades y competencias que se desarrollan a través del coaching de ventas?
- 7) Conclusiones
¿Qué es el coaching de ventas?
El coaching de ventas es un proceso que busca mejorar las habilidades y el rendimiento del equipo de ventas para que logren las cuotas exigidas por la empresa. Por lo general, lo imparten gerentes, jefes u otros profesionales de puestos jerárquicos y también suele hacerlo un entrenador externo. Las sesiones pueden ser grupales e individuales.
Este viaje de adquisición de saberes y correcciones se enfoca en dos partes: desarrollo de habilidades de venta y planificación y estrategias. En el primero, el coach revisa los hábitos, conoce la forma de pensar del vendedor y sus esfuerzos. Luego trabaja en la mejora de las habilidades de comunicación, negociación, escucha activa, cierre de ventas, entre otras.
En la segunda parte, el coach comercial ayuda al vendedor a desarrollar planes de ventas efectivos, establecer objetivos alcanzables y diseñar estrategias para abordar a los clientes. Pero el coaching de ventas va mucho más allá. En el siguiente apartado lo detallaremos.
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Beneficios del coaching de ventas
- Estimula la creatividad.
- Enseña a ganar autoconfianza.
- Inyecta una buena dosis de motivación.
- Desbloquea miedos, inseguridades e inhibiciones.
- Mejora el enfoque de los equipos en la atención al cliente.
- Alinea a los trabajadores en los mismos objetivos.
- Identifica puntos débiles y los convierte en oportunidades.
- Fomenta la cohesión y una comunicación profunda.
- Desarrolla la adaptabilidad que es importante en tiempos de crisis.
- Fomenta la disciplina y una gestión productiva del tiempo.
5 ejemplos de coaching de ventas
Es una verdad irrefutable aquel refrán que dice “la práctica hace al maestro”. Los entrenamientos prepararán a tu equipo a abordar diversas situaciones.
1. Grabaciones de llamadas
El coach de ventas puede elegir una llamada al azar y escucharla en grupo para analizar qué cosas hizo bien el vendedor y qué cosas necesita pulir. Las sugerencias de otros compañeros serán de gran utilidad para una retroalimentación más completa.
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2. Seguimiento regular
Muchas veces se pierden clientes porque no saber hacerles un adecuado seguimiento. En este ejercicio pueden utilizar el pipeline de ventas para identificar en qué parte de la estructura de ventas se encuentra el lead. Puede ser que su perfil no encaje con el cliente ideal. Esa evaluación debe ser compartida en grupo y analizada por el coach de ventas.
3. Cierre de ventas
En este ejercicio, el coach se enfoca en enseñar y practicar técnicas efectivas de cierre de ventas. Esto incluye estrategias para superar objeciones, identificar señales de compra y llevar a cabo el proceso de cierre de manera persuasiva.
4. Estudio del lenguaje corporal
Para ser convincente y crear confianza es importante que las expresiones del cuerpo refuercen el mensaje que se le transmite al cliente. Por eso, no debe faltar este ejercicio en tu plan formativo, el de simular una atención presencial donde se ponga a prueba la postura, el contacto visual y el movimiento de las manos del vendedor.
5. Abordaje de quejas
Recrea una escena en la que un cliente haga un reclamo sobre el producto que le ofreciste y evalúa la capacidad de resolución y de resiliencia del vendedor. Quejas nunca faltarán, la cuestión es tener un protocolo estandarizado para saber manejarla de la mejor manera.
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Proceso de coaching de ventas
En este apartado es válido contestar esta inquietud: “¿cómo aplicar la metodología del coaching en un equipo de ventas?”. Para empezar, es esencial definir su estructura.
Estos son los pasos para realizar un coaching de ventas:
- Evaluación inicial
- Selección de un coach de ventas
- Establecimiento de objetivos
- Creación de un plan de desarrollo
- Entrenamiento
- Retroalimentación
- Medición de resultados
A continuación, una explicación detallada de cada uno.
1. Evaluación inicial
Todo training de ventas debe partir de un diagnóstico detallado sobre las dificultades que atraviesa el equipo en la realización de sus tareas y esto incluye déficit logístico y de software. Es como sucede cuando una persona se enferma, el doctor primero tiene que identificar los síntomas para dar con la enfermedad y luego prescribir la receta.
Del mismo modo pasa en el mundo empresarial. Ninguna compañía está exenta de debilidades. ¿Cómo puedes identificarlas? Recurre a la capacidad de observación del jefe, haz que ponga énfasis en la interacción de los clientes con los trabajadores. Revisa los registros de ventas anteriores, haz cuestionarios, incluso promueve autoevaluaciones.
Asimismo, los clientes también tienen voto. Establece que en cada llamada finalizada o cierre de venta el cliente califique la atención con escalas que van del 1 al 10. Los compañeros de trabajo son otra vía para obtener información.
2. Selección de un coach de ventas
El siguiente paso es encontrar un entrenador de ventas adecuado. Un coach experimentado puede proporcionar orientación y retroalimentación objetiva. Busca a alguien con experiencia en tu industria y que tenga un historial comprobado de éxito en ventas.
LinkedIn es un excelente lugar para buscar coaches de ventas. También lo son las referencias, incluso dentro de tu propia organización puedes encontrar al perfil ideal. Realiza una lista de los candidatos y durante las evaluaciones procura hacer un balance entre nivel de experiencia y resultados obtenidos.
Es importante que el coach de ventas tenga un enfoque compatible con tus valores y metas. Recuerda que le vas a confiar información muy íntima: las dificultades que atraviesan tus equipos en varios aspectos, desde socioemocionales hasta conocimientos técnicos.
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3. Establecimiento de objetivos
Una vez hayas mapeado los puntos críticos en tu equipo de ventas y sus procesos de organización, es momento de establecer objetivos, cada uno debe responder a una dificultad. Es esencial saber qué quieres lograr y en cuánto tiempo.
Por ejemplo, imagina que tu blog reciba entre 500 y 600 sesiones orgánicas cada mes y que tu competencia tenga entre 18 000 y 20 000, ¿qué vas a hacer para atraer más tráfico? ¿Cuántas sesiones orgánicas quieres tener de acá a tres meses con nuevas estrategias?
Promueve la participación de todos los miembros del equipo y, a modo de ejercicio, que hagan una lluvia de ideas o pregúntales qué estrategias que han venido aplicando hasta ahora creen que no está funcionando y cómo podrían replantearlas.
En cuanto al aspecto emocional, otro problema muy común es la desmotivación. Es complejo y toma tiempo, teniendo en cuenta que las razones pueden ser variables, desde un salario insatisfactorio, aburrimiento o desgaste de la relación con la empresa.
El coach de ventas tiene que ir al fondo del asunto, muchas veces el informe del diagnóstico sobre el área no revela todo. Conversar de manera individual con cada uno permitirá recoger sus principales preocupaciones y necesidades.
Quizá implementar un sistema de incentivos para que el trabajador vea que sus esfuerzos serán recompensados sea una buena opción para mejorar el employee engagement.
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4. Creación de un plan de desarrollo
Una vez que tengas un coach de ventas, trabajarán juntos para desarrollar un plan de desarrollo individualizado. Este plan debe abordar tus áreas de mejora identificadas en la evaluación inicial y debe contener estrategias de ventas, técnicas de comunicación, desarrollo de habilidades de negociación y más.
Una de las técnicas de coaching de ventas que no puede faltar en el plan de desarrollo es el manejo de objeciones. Hay clientes que se convierten en muros de objeciones y frente a ellas los vendedores no pueden estar desprovistos de ingeniosas respuestas.
Por ejemplo, un error muy común que se presenta en estos casos es cuando el cliente dice saber mucho sobre el producto y encima pone en tela de juicio su eficacia. Lo peor que puede hacer el vendedor es contradecirlo o tratar de convencerlo de que está equivocado.
Después de todo, es su verdad y es posible que su experiencia con el producto no haya sido la mejor en el pasado. Allí se evidencia la necesidad de conocer las debilidades que tuvo o tiene aún el producto para armar una buena estrategia de defensa que contemple aceptar críticas, incluso dar la razón cuando hay un registro de que así fue antes.
Asimismo, otro aspecto a tener en cuenta es la habilidad de saber escuchar. Hay vendedores que se explayan demasiado en su intento por convencer al lead. El coach de marketing puede establecer una proporción razonable de cuánto hablar y escuchar.
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5. Entrenamiento
El quinto paso implica brindar entrenamiento y práctica constante. El coach de ventas guiará a tu equipo con ejercicios prácticos como el role play de ventas (herramienta para afrontar problemas cotidianos en el servicio de atención al cliente).
Estos ejercicios deben ser realizados en diferentes canales de comunicación tanto por llamada telefónica como por el chat de atención al cliente y de manera presencial. Incluso para consolidar sus conocimientos técnicos y socioemocionales pueden llevar un curso de coaching de ventas. Así perfeccionarán sus habilidades y ganarán más confianza.
6. Retroalimentación
En esta etapa, después de largas sesiones de interacción y ejercicios con el entrenador, tu equipo recibirá comentarios constructivos. Utiliza esta retroalimentación para ajustar y mejorar tus técnicas de ventas a medida que avanzas en tu proceso de desarrollo.
De acuerdo a un estudio de Officevibe citado en este artículo de Forbes, 4 de cada 10 trabajadores en una empresa pueden pasar por alto un proceso de enseñanza cuando reciben poco o nada de feedback; de ahí su importancia en el proceso de coaching.
Si el gerente es quien finalmente imparte el coaching será importante que practique la coherencia para que los agentes encuentren en él un sólido soporte. Difícilmente se puede confiar en alguien que no sea íntegro o contradictorio entre lo que dice y hace.
Dentro de la retroalimentación, se necesita contar con un proceso de motivación hacia tus agentes. Aquí te contamos cómo lograrlo. ?
7. Medición de resultados
El último paso es medir tus resultados. Compara tus logros con los objetivos que estableciste en la tercera etapa. ¿Has alcanzado tus metas de ventas? ¿Has mejorado tus habilidades de ventas y tu tasa de conversiones? Realiza un seguimiento constante de tus métricas de ventas para evaluar el impacto del coaching en tu desempeño.
Hasta aquí, ¿qué te han parecido estas buenas prácticas de coaching en ventas? Toma nota e incorporarlas en tus estrategias comerciales. Ahora vamos a resolver algunas preguntas frecuentes.
¿Cúal es la diferencia entre coaching empresarial y coaching de ventas?
El coaching empresarial se enfoca en el desarrollo y el crecimiento general de una empresa, mientras que el coaching de ventas se centra en el desarrollo de habilidades y estrategias específicas para mejorar el rendimiento de un equipo de ventas o vendedor individual.
¿Cuáles son las habilidades y competencias que se desarrollan a través del coaching de ventas?
Las habilidades que se desarrollan a través del coaching de ventas son negociación, manejo de objeciones, gestión del tiempo y organización, empatía, comunicación fluida, escucha activa, autoconfianza, perseverancia, paciencia y motivación.
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Conclusiones
En conclusión, el proceso de coaching de ventas es una estrategia efectiva para mejorar las habilidades de ventas de tus equipos y alcanzar las metas comerciales. Desde establecer objetivos claros hasta medir resultados, cada paso es crucial para el éxito.
Con un plan de desarrollo individualizado y la orientación de un coach experimentado, estarás en el camino correcto para aumentar tu tasa de conversiones y fidelizar con más clientes. No subestimes el poder del coaching de ventas para transformar tu empresa.
Como todo viaje de aprendizajes tus equipos necesitan paciencia, motivación, comprensión y nuevos conocimientos para pulir sus habilidades o tácticas. Premia su esfuerzo con una potente capacitación y esto se traducirá en mejores resultados.
Finalmente, si quieres saber si tus estrategias de role play están funcionando, es necesario monitorear en tiempo real las llamadas o chats de tus agentes. Por eso, te recomiendo Score, nuestra plataforma cloud que integra todos tus puntos de contacto en un solo lugar.