Guía para crear una estructura de plan de ventas

La creación de una estructura de plan de ventas requiere más que simplemente enumerar productos y cifras de ventas esperadas. Implica una cuidadosa consideración de diversos factores, como las tendencias del mercado, el comportamiento del cliente, las fortalezas y debilidades internas de la empresa.

Por ello, en esta guía se tiene como objetivo desglosar de manera integral los pasos necesarios para construir una estructura de plan de ventas que no solo sea sólida, sino también adaptable a las fluctuantes condiciones empresariales.

10 pasos para crear una estructura de plan de ventas

Define los objetivos de tu empresa

Es fundamental establecer claramente las metas y propósitos que guiarán las acciones comerciales. Por ello, este proceso es el primer paso crucial al elaborar una estructura de plan de ventas. Entre los aspectos centrales a considerar se encuentran el volumen de ventas proyectado y los mercados a alcanzar.

Tomemos como ejemplo una empresa que ofrece productos electrónicos y artículos para el hogar. En este contexto, la meta podría ser consolidarse como un referente confiable a nivel local.

Identificar la base de clientes, comprender si las interacciones ocurren en la tienda física o en línea, analizar las proporciones de compras frente a navegación y rastrear el origen de las ventas, son pasos esenciales.

Es crucial evaluar los factores internos y externos que pueden impactar las ventas, como las tendencias de la industria y las condiciones económicas. Establecer objetivos claros y medibles proporciona una base sólida para la planificación y ejecución de estrategias que permitan alcanzar las metas planteadas en el camino hacia el éxito empresarial.

Realiza un análisis de tu competencia

Incluir un análisis comparativo con los competidores es esencial en cualquier plan de ventas. Puesto que, tener una comprensión del panorama general y del mercado resulta crucial. Por ello, debes identificar la posición del negocio y su producto o servicio en relación con otros actores del mercado.

Asimismo, es imprescindible resaltar las características únicas que diferencian al negocio de la competencia. Estas diferenciaciones pueden ser variadas, como un producto innovador, entrega gratuita, ubicación estratégica, experiencia diferenciada, entre otros.

Estos factores son determinantes para que el negocio destaque y aporte un valor único a los clientes. Analizar a la competencia permite una identificación más precisa de oportunidades y desafíos, al tiempo que proporciona una base para el desarrollo de estrategias competitivas.

La realización de este análisis no solo informa la estrategia, sino que también ayuda a crear una ventaja competitiva, mejorando la propuesta de valor y permitiendo una posición más sólida en el mercado.

Define tu equipo de ventas

El tercer paso será definir tu equipo de ventas, para ello, puedes utilizar las siguientes estructuras:

• Equipo singular: En este modelo, un propietario y representantes de ventas asumen todas las etapas del proceso de ventas, desde la generación hasta el cierre de acuerdos, de manera independiente.

• Fase a fase: Aquí, el equipo de ventas se divide en funciones específicas, como el equipo de generación de prospectos, los representantes de desarrollo de ventas o prospectores, los ejecutivos de cuentas y un equipo de éxito del cliente. A medida que avanza el proceso de ventas, el cliente es transferido al siguiente equipo especializado.

• Colaboración integral: Este enfoque implica la colaboración de representantes de desarrollo de ventas, ejecutivos de cuenta y un representante de éxito del cliente, todos trabajando juntos en un mismo equipo.

Cada estructura tiene sus beneficios y puede ser ajustada según las necesidades de tu empresa. El enfoque de «equipo singular» otorga autonomía a los representantes, mientras que «fase a fase» permite la especialización.

Por su parte, la «Colaboración integral» fomenta un trabajo conjunto. La elección dependerá de la estrategia y objetivos de tu empresa, pero siempre buscando maximizar la eficiencia del proceso de ventas.

Evalúa los recursos

La evaluación de los recursos es un paso fundamental. Esto debido a que, para un plan de ventas efectivo, es esencial que la empresa comprenda en detalle sus activos. En este contexto, resulta crucial analizar los recursos vinculados a las operaciones comerciales.

Entre estos recursos se incluyen factores como:

• Personal de ventas
• Nivel de expertise
• Presupuesto asignado
• Disponibilidad de herramientas
• Equipos

Al evaluar con precisión estos recursos, la empresa puede optimizar su enfoque y garantizar que los elementos clave estén alineados con los objetivos del plan de ventas. Una cantidad adecuada de personal experimentado, recursos tecnológicos actualizados y un presupuesto adecuado, son factores críticos que influirán en la ejecución exitosa del plan.

Esta evaluación también permite identificar posibles áreas de mejora, lo que conduce a una implementación más efectiva y al logro de resultados óptimos en el proceso de ventas.

Establece el presupuesto de tu equipo de ventas

Crear un presupuesto sólido es crucial en cualquier plan de ventas. Por eso, es vital identificar y detallar todos los costos anticipados para alcanzar los objetivos de ventas. Entre los gastos que conforman los planes de ventas tenemos como:

• Salarios
• Comisiones
• Herramientas de ventas
• Formación
• Costos de contratación, entre otros.

Estos elementos desempeñan un papel integral en la determinación del presupuesto general. Por ejemplo, consideremos que según las estimaciones, los costos mensuales totalizan $5,000.

Este monto debe ser considerado cuidadosamente al establecer los objetivos de ingresos, ya que garantizará que los ingresos superen los gastos. Al delinear un presupuesto detallado y realista, la empresa puede anticipar los recursos necesarios para ejecutar el plan de ventas y tomar decisiones informadas sobre asignaciones financieras.

La comprensión completa de los costos asociados permite una gestión eficiente y contribuye a la viabilidad y éxito global del plan de ventas.

Proporciónale herramientas tu equipo de ventas

Suministrar las herramientas adecuadas al equipo de ventas es esencial para el éxito del plan de ventas. Cada miembro del equipo debe contar con las herramientas necesarias para alcanzar los objetivos fijados. Una herramienta clave es una plataforma omnicanal, que puede ser altamente efectivo si se adapta a las necesidades específicas de la empresa.

Este tipo de tecnología se caracteriza por su capacidad de personalización, lo que garantiza una integración perfecta con los procesos de la empresa y facilita su adopción por parte del equipo.

Estas herramientas no solo mejoran la productividad, sino que también optimizan la colaboración y el seguimiento. Al proporcionar a cada miembro del equipo las herramientas adecuadas, la empresa establece las bases para un rendimiento exitoso, alineado con los objetivos comerciales y respaldado por una tecnología que potencia la eficiencia.

Establece la estrategia de marketing

Definir la estrategia de marketing de la empresa es un paso crítico en cualquier plan de ventas. Esto implica la descripción de los precios y las promociones que se tienen en mente. Aquí también es importante reconocer que algunas de las promociones delineadas pueden sufrir modificaciones en el futuro.

Además, es crucial especificar las principales acciones que la empresa llevará a cabo para aumentar la visibilidad de la marca y atraer clientes potenciales.

Esta etapa de planificación establece la base para la comercialización efectiva. La estrategia de marketing no solo determina cómo se posicionará el producto o servicio en el mercado, sino también cómo se comunicará su valor a los clientes potenciales.

Al crear una estrategia, la empresa puede dirigir sus esfuerzos hacia objetivos específicos y adaptar sus tácticas según las necesidades cambiantes del mercado.

Establece una estrategia para tu equipo de ventas

La elaboración de la estrategia para el equipo de ventas constituye un paso fundamental en el plan de ventas. En esta fase, se define cómo el equipo de ventas debe llevar a cabo la calificación de los clientes potenciales generados.

Más allá de las tácticas precisas, es imperativo establecer los criterios que los prospectos deben satisfacer antes de que los representantes de ventas inicien la comunicación.

Estos criterios de calificación son esenciales para asegurar que los recursos del equipo de ventas se asignen de manera eficiente y efectiva. Por ejemplo, la estrategia podría dictar que una empresa debe tener una trayectoria operativa de al menos cinco años y un ingreso anual mínimo de $100,000 para ser considerada un prospecto válido.

Al definir claramente estos criterios, se garantiza que los representantes de ventas se centren en oportunidades que realmente tienen el potencial de convertirse en clientes valiosos. Esto ahorra tiempo y esfuerzo, evitando la inversión de recursos en perspectivas que no cumplen con los requisitos establecidos.

En última instancia, una estrategia sólida para el equipo de ventas contribuye a un proceso de ventas más eficiente y a un enfoque dirigido hacia la generación de clientes de alta calidad.

Define un plan de acción

Definir un plan de acción es de los últimos pasos en esta guía para crear una estructura de plan de ventas. Esta fase resume cómo abordar cada objetivo específico.

Por ejemplo, si el objetivo es aumentar las referencias en un 20%, el plan podría incluir realizar un taller de técnicas de referidos, ejecutar un concurso para premiar las ventas de referencia y aumentar la comisión por ventas referidas en un 5%.

No existe un plan único que se adapte perfectamente a todas las empresas, esto debido a que diferentes obstáculos surgirán en el camino, lo que requerirá moldear el plan de ventas a medida que los resultados y desafíos se presenten. Por ello, es importante tomar tiempo para identificar oportunidades y desarrollar formas de superar los problemas.

La planificación detallada del plan de acción no solo guía el proceso, sino que también proporciona una estructura sólida para la ejecución. Al adaptar el plan según sea necesario, la empresa se posiciona para lograr resultados positivos y mantener la agilidad en un entorno empresarial en constante evolución.

Realiza un seguimiento

Para poder realizar el seguimiento de tu plan de ventas debes empezar describiendo el proceso a través del cual el departamento seguirá de cerca el avance y desarrollo. Brinda orientación estratégica y detalles sobre cómo se llevará a cabo la vigilancia del progreso.

Dado que los mercados son inherentemente cambiantes, lo mismo debe aplicarse a tu estrategia de ventas. Mantén esta última actualizada permitirá aprovechar las dinámicas del mercado y alcanzar los objetivos establecidos.

Ahora, para supervisar el progreso haz uso de herramientas destinadas a recopilar datos pertinentes. Consecuentemente, estos datos deberán someterse a un análisis exhaustivo y ser presentados de manera comprensible para que todos los departamentos puedan asimilarlos y emplearlos en pos del crecimiento futuro.

En síntesis, la vigilancia constante y el ajuste flexible son esenciales para garantizar el éxito en un entorno comercial en constante evolución.

Conclusiones

En conclusión, esta guía resalta la vital importancia de establecer estrategias sólidas en el ámbito empresarial actual. La creación de un plan de ventas efectivo excede la mera enumeración de productos y cifras.

Este enfoque asegura la atención meticulosa a cada aspecto esencial, facilitando la construcción de un plan de ventas flexible y sólido.

La monitorización continua y la adaptación ágil a los cambios del mercado se erigen como pilares para asegurar un éxito sostenible en el dinámico panorama empresarial actual, donde la agilidad y la capacidad de respuesta son esenciales para alcanzar y superar los objetivos planteados.