A diferencia de un embudo B2C, el funnel de ventas B2B es el proceso un poco más extenso que recorre un cliente potencial antes de adquirir un producto o servicio. Esto se da por muchos factores, por ejemplo, que no depende de ellos el 100% la toma de una nueva adquisición.
Nosotros también somos una empresa B2B y nuestro tiempo de conversión promedio es de 15 a 30 días. Este rango de tiempo puede variar según el rubro en el que se encuentre tu empresa, pero da pie para discutir sobre algunas estrategias para acelerar el funnel de ventas B2B. La idea es reducir el tiempo de conversión.
Por eso, en este artículo te voy a brindar algunos consejos que te ayudarán en mejorar cada etapa del funnel de ventas B2B. De esta forma, vas a poder alcanzar mucho más rápido los objetivos del Q (Quarter) establecidos dentro de tu empresa.
¿Qué son las ventas B2B?
La venta B2B (Business-to-business) es el proceso en el cual se ofrece productos o servicios a otra empresa. Es decir, brinda soluciones a puntos de dolor que otras empresas puedan tener dentro de sus procesos.
Para que las ventas B2B tengan éxito, es necesario adaptar los mensajes a las necesidades de los clientes. Por ejemplo, si ofreces un software omnicanal y un cliente potencial del sector educación está interesado, el vendedor de tu equipo no debe enfocarse en los beneficios generales de la plataforma.
En este caso, debe adaptar los mensajes de ventas a lo que el cliente quiere, o incluso, ofrecer algo que llame su atención. Por ejemplo, el vendedor puede mencionar ejemplos de autoservicio en los canales digitales de la institución educativa y cómo mejora la satisfacción del cliente.
Adaptar el mensaje será un punto clave para acercarnos más a la conversión y esto es algo que lo veremos durante todas las fases del funnel de ventas B2B que vas a leer a continuación. Así que presta atención a los siguientes consejos.
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¿Cómo crear un funnel de ventas B2B que asegure conversiones?
Cada fase del funnel de ventas B2B ya la conoces y creo que no es necesario ahondar tanto. Por eso, en esta parte entraré en más detalles en cómo puedes mejorar cada proceso. ¡Empecemos por lo primero!
Generación de Leads
La primera parte del funnel de ventas B2B es la generación de leads. En cualquier empresa B2B, el indicador principal para un equipo de marketing y ventas es la captura de información de clientes potenciales. En un funnel de ventas clásico, esta sección englobaría la parte del Top of Funnel (TOFU). También puede entenderse como la parte de awareness o atracción.
La idea aquí está en resolver las dudas de los clientes potenciales ya sea con lo que ofreces o con algún contenido que vayas a brindar. Para potenciar esta parte, te dejaré algunas estrategias:
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Optimización SEO
Una estrategia SEO significa posicionarte en los motores de búsqueda de Google cuando un cliente potencial está buscando algo relacionado a lo que ofreces.
Por ejemplo, si tienes un estudio de abogados y uno de tus servicios son los trámites de contratos de empleados de una empresa, es muy probable que un usuario escriba en Google “estudio de abogados contractual”. Y es ahí donde tu página debe aparecer dentro de los 10 primeros resultados.
Sin embargo, no siempre las búsquedas van a ser así, también debes considerar otros tipos de búsqueda que un cliente potencial puede hacer. Siguiendo con el estudio de abogados, un usuario también puede buscar “como evitar sanciones contractuales”. Ahí también debería aparecer la página para resolver lo que busca el usuario, así ganas su interés.
Aquí la idea es que ellos dejen sus datos en un formulario para que así uno de los vendedores pueda ponerse en contacto.
Por ejemplo, puedes crear un artículo donde respondas su consulta, y uno de los pasos sería “contratar un estudio de abogados”. Y ahí mencionas la importancia de tus servicios y que puedes ayudarlos de manera inmediata.
Para este caso, la idea es que puedan suscribirse la newsletter del blog para que puedas aplicar una estrategia de lead nurtirng por WhatsApp, correo o el medio que más prefieran.
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Video Marketing
Aquí es similar al SEO. Es decir, el mismo trabajo que realices en Google debes hacerlo en YouTube. De hecho, nuestro segundo canal que nos trae más clientes potenciales es YouTube. Entonces puedes darte una idea muy potente de este canal.
También puedes considerar los formatos más actuales como reels en Instagram o TikTok. Pero ten en cuenta que este tipo de videos verticales van a un público mucho más masivo. Un truco que te puedo decir es que crees un video principal en YouTube, y “videos satélites” para Instagram y TikTok que inviten a entrar a tu canal de YouTube.
La idea es que solo el público interesado termine viendo tu video en YouTube y en la descripción puedan encontrar enlaces a tu página web para que llenen un formulario o se suscriban. Así atraes solo al público que está interesado en lo que ofreces.
Contenido descargable
El contenido descargable como un e-book, guía o plantillas son elementos potentes para la generación de leads. Te recomiendo que hagas temas muy profundos que un artículo no puede resolver.
Además, para que los usuarios tengan acceso a este formato es necesario que se haga por medio de un formulario. Esta estrategia es esencial para conseguir datos de clientes potenciales a cambio de un contenido de valor.
Paid Media
En sencillo, es la publicidad digital. Esto puede ser por la suite de Meta (Facebook e Instagram) o por la suite de Google (SERP, YouTube, display). En caso tengas más presupuesto, puedes probar por X (Twitter) o por TikTok.
Pero Google y Meta Ads son los que más te aseguran conversiones en corto y mediano plazo. Cualquiera que elijas, es necesario que cuentes con una web rápida y un formulario amigable a la hora de completarlo. De esta forma, evitas que los usuarios abandonen tu web por una mala experiencia.
Ya que esto se traduciría en una pérdida de dinero. Creo que con la contracción económica que nos enfrentamos, no estamos para desperdiciar este recurso.
Hasta aquí tienes muchas ideas de cómo puedes generar leads, para no explayarme más, te dejaré este artículo sobre la captura de leads para que tengas más ideas. Puedes revisarlo cuando termines de leer este artículo o hacer una pausa para profundizar más.
Calificación de leads
Ahora que ya tienes datos de los clientes potenciales es necesario segmentarlos. Esta segunda parte del funnel de ventas B2B tiene mucho sentido porque no todos los contactos que vayas a obtener van a tener las mismas intensiones con tu empresa. Para hacerlo resumido, puedes segmentarlos así:
Leads por contenido
Son aquellos que se han suscrito a tu blog o llenaron un formulario para descargar. La mayor parte de ellos, no estoy diciendo todos, pero la mayoría no tienen ni la más remota idea de lo que ofreces o incluso no tienen la necesidad de tus servicios. Por eso, aquí hay un trabajo de lead nurturing que debes desplegar
Puedes dividir el lead nurturing en 3 fases. La primera consiste en enviarle contenido relacionado a lo que se han suscrito. Por ejemplo, si llegaron por un contenido de la categoría atención al cliente, entonces todo lo que vayas a enviar será relacionado a ese tema.
La segunda fase consiste en llamar su atención. Crea contenido único para ellos relacionados al rubro de su empresa. Si puedes encontrar estadísticas sería la clave.
Por ejemplo, si tienes una plataforma de chatbots, y el lead registrado por la categoría de atención al cliente pertenece al sector de las concesionarias, puedes crear un artículo con el título: “¿Sabías que el autoservicio por chatbots ayuda a las conversiones de autos en un 80%?”.
Ahí ya has creado una necesidad que ellos no se lo esperaban. Este ejercicio lo puedes replicar y adaptar dentro de tu empresa.
Bien, la última etapa ya está en ofrecerle tus productos o servicios. Aquí el mensaje es mucho más directo. Sin embargo, tu mensaje comercial debe enfocarse con esta fórmula:
Motivo por el que dejó sus datos + Rubro de empresa + Beneficio de servicio = Mensaje personalizadoLeads por servicio
Los leads por servicio son los que han dejado sus datos por un producto o servicio en específico que estás ofreciendo. Esto quiere decir que ya saben lo que ofreces y lo que quieren. Aquí la comunicación es un poco más directa que la anterior. Simplemente es analizar sus datos para entrar en contacto.
Te recomiendo que utilices una plataforma omnicanal como Score que integra tus canales de comunicación como telefonía y WhatsApp con tus bases de datos. Así, la data que manejes antes, durante y después del contacto con el cliente potencial quedará registrada dentro de la misma plataforma.
Aquí el único consejo que te doy es que revises bien su solicitud e investigues a su empresa. Puedes buscarla por LinkedIn, analizar su página web y redes sociales. Incluso el perfil de los CEO o gerentes. Todo esto te ayudará a que la conversación vaya más fluida.
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Contacto Inicial
En esta parte del funnel de ventas B2B ya vas a entrar en contacto por primera vez con los clientes potenciales interesados en lo que ofreces. Esta etapa es fundamental porque es donde se inicia la comunicación directa con los leads calificados para entender sus necesidades y comenzar a establecer una relación.
El objetivo principal es iniciar una conversación significativa con el lead calificado para comprender sus desafíos, necesidades y cómo tu producto o servicio puede ayudar a resolverlos.
Todo inicia cuando un miembro del equipo de ventas se comunica con el lead mediante WhatsApp o una llamada telefónica. Para esto, es importante que este contacto sea personalizado y relevante.
Supongamos que eres una empresa de software de gestión de proyectos. Puedes enviar un correo electrónico al lead calificado con un mensaje que destaque cómo tu software puede mejorar la eficiencia de su equipo y programar una llamada para discutir sus necesidades específicas.
En esta etapa, es esencial destacar cómo tu producto o servicio aborda los problemas específicos del lead y cómo puede beneficiar su empresa. Debes enfocarte en los beneficios clave.
Durante la llamada inicial, puedes mencionar que tu software de gestión de proyectos ha ayudado a otras empresas similares a aumentar su productividad en un 30% y reducir los costos operativos. Esto capta la atención del lead y demuestra el valor que puedes ofrecer.
Por otro lado, la escucha activa es crucial en esta fase. Debes prestar atención a las preocupaciones y preguntas del lead y estar preparado para responder de manera adecuada y brindar información adicional cuando sea necesario.
Durante esta fase, es fundamental recopilar información adicional sobre el lead, como su rol en la empresa, el presupuesto disponible y el marco de tiempo para la toma de decisiones. Puedes preguntar al lead sobre su presupuesto para proyectos similares y cuándo planea tomar una decisión. Esto te ayudará a personalizar la oferta y la estrategia de seguimiento.
Finalmente, es importante acordar un plan de seguimiento. Esto puede incluir el envío de información adicional, programar una demostración en vivo o establecer una fecha para una reunión de seguimiento. Puedes decir que enviarás un WhatsApp con un resumen de la conversación y un enlace para programar una demostración.
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Aplica estas tácticas claves para que tu lead ganado tenga más probabilidad de cerrar una venta contigo.
Propuesta
Continuando con el funnel de ventas B2B, nos encontramos en la parte de la propuesta o presentación. Esta etapa tiene determinada dificultad, ya que es donde realmente muestras cómo tu producto o servicio puede resolver los problemas o satisfacer las necesidades de tus clientes potenciales.
En esta fase, el objetivo principal es convencer al cliente potencial de que tu solución es la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Esto implica una presentación más detallada y específica de tu producto o servicio.
Para esto, es esencial adaptar tu presentación a las necesidades y desafíos específicos del cliente potencial. Si vendes software de gestión financiera a empresas, tu presentación debería destacar cómo tu software puede ayudar a automatizar sus procesos contables, reducir errores y ahorrar tiempo.
Si es posible, muestra tu producto en acción. Las demostraciones prácticas pueden ser extremadamente efectivas para ilustrar cómo tu solución funciona en la vida real. Si ofreces una plataforma de análisis de datos, puedes realizar una demostración en vivo utilizando datos de la empresa del cliente.
Destaca los beneficios clave y las ventajas competitivas de tu producto o servicio en comparación con la competencia. Si vendes servicios de consultoría en marketing digital, enfatiza cómo tu equipo tiene experiencia en la industria del cliente potencial y cómo pueden aumentar el retorno de inversión (ROI) de sus campañas.
También puedes mostrar ejemplos de cómo tu producto o servicio ha beneficiado a otros clientes. Los testimonios y estudios de caso pueden respaldar tus afirmaciones y generar confianza.
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Negociación
Cada vez vamos superando retos del funnel de ventas B2B. En esta parte, también presenta una dificultad alta, ya que se establecen los términos comerciales entre tu empresa y el cliente potencial.
En esta fase, el objetivo principal es llegar a un acuerdo mutuo que beneficie a ambas partes. Durante la negociación, se abordan los aspectos financieros, incluido el precio del producto o servicio. Esto puede implicar la fijación de precios, descuentos y términos de pago.
Es importante encontrar un equilibrio entre ofrecer un precio competitivo y asegurar la rentabilidad de tu empresa.
Además del precio, se discuten los términos y condiciones del acuerdo. Esto puede incluir plazos de entrega, garantías, políticas de devolución, términos de pago y otros aspectos contractuales. Es fundamental ser claro y transparente en estos términos para evitar malentendidos futuros.
También es posible que debas adaptar la oferta para satisfacer las necesidades específicas del cliente. Esto podría implicar personalizar el producto o servicio, agregar características adicionales o realizar ajustes para cumplir con los requisitos del cliente.
Una vez que ambas partes llegan a un acuerdo, se procede a la creación de la documentación contractual. Esto puede incluir la redacción de un contrato formal que detalla todos los términos y condiciones acordados. Es esencial que este documento sea claro y completo para evitar malentendidos futuros.
Finalmente, se busca la aprobación y la firma del contrato por parte del cliente potencial. Esto puede requerir la revisión y aprobación por parte de las partes relevantes dentro de la empresa del cliente. Una vez que se firma el contrato, el cliente potencial se convierte en un cliente real.
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Cierre de venta
En esta parte del funnel de ventas B2B, el objetivo es asegurarse de que el cliente potencial acepte la oferta y se convierta en un cliente real. Después de presentar una propuesta detallada, el cliente potencial revisa el presupuesto de su empresa y determina que puede asignar los recursos necesarios para la compra.
Una vez que ambas partes han acordado los términos y condiciones, el cliente potencial firma un contrato formal que establece los compromisos y obligaciones de ambas partes.
El cliente potencial emite una orden de compra oficial que autoriza la adquisición del producto o servicio. Esta orden puede ser procesada por el equipo de ventas como confirmación del cierre de la venta.
El cliente realiza un pago inicial acordado como señal de compromiso. Esto puede ser un porcentaje del costo total o una cantidad fija. Se establece una fecha específica para iniciar la implementación del producto o servicio. Esto puede incluir la entrega de equipos, la configuración de software o la programación de servicios de consultoría.
Después de todas las discusiones y acuerdos verbales, el cliente envía un correo electrónico o carta formal confirmando su intención de seguir adelante con la compra.
En algunos casos, el cliente potencial puede plantear objeciones finales antes de cerrar el trato. El equipo de ventas trabaja de cerca con el cliente para abordar estas preocupaciones y asegurar su satisfacción antes de la compra.
Seguimiento
Y llegamos a la parte final del funnel de ventas B2B. El seguimiento es una parte importante para que tus clientes se queden con tu empresa. Para esto, ofrece asistencia técnica y soporte posventa para garantizar que tus clientes estén satisfechos y obtengan el máximo valor de tu producto o servicio.
Proporciona una atención omnicanal para que los clientes puedan informar problemas y recibir ayuda rápida desde el canal que ellos deseen.
Por otro lado, mantén a tus clientes informados sobre las actualizaciones, mejoras o nuevas características que puedan beneficiarlos. Por ejemplo, puedes utilizar la API de WhatsApp Business para anunciar nuevas versiones de software con mejoras significativas y cómo pueden aprovecharlas.
También puedes proporcionar recursos educativos, como webinars, guías o tutoriales, para ayudar a tus clientes a utilizar tu producto de manera más efectiva.
Además, programa reuniones regulares con tus clientes para evaluar su progreso y cómo tu solución está ayudando a alcanzar sus metas. Por ejemplo, programa reuniones trimestrales para revisar métricas clave y ajustar estrategias según sea necesario.
Finalmente, pide a tus clientes sus opiniones y sugerencias para mejorar tu producto o servicio. Puedes utilizar chatbots para enviar preguntas de satisfacción que te ayudarán a analizar los comentarios para realizar mejoras específicas basadas en las necesidades de tus clientes.
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Conclusiones
Ahora ya aprendiste a fortalecer el funnel de ventas B2B de tu propia empresa. Tienes muchos ejemplos y detalles que te ayudarán a mejorar tus estrategias de conversión. Lo siguiente está en discutir lo aprendido con tu equipo para poder aplicarlas
Como has podido leer, la clave está en personalizar la comunicación con tus clientes potenciales. Los mensajes genéricos no son para nada efectivos dentro de un proceso de conversión. Así que enfócate adaptar tus mensajes.
Para que esto se pueda lograr, es necesario contar con la tecnología adecuada. Sobre todo, si centralizas todas tus operaciones para que la información de tus clientes potenciales no se desordene.
Por eso, te recomiendo Score, nuestra plataforma omnicanal que integra todos tus canales de contacto en un solo lugar junto con tu base de datos como CRM. Además, podrás crear campañas de llamadas con marcadores inteligentes, envío de mensajes masivos por WhatsApp, crear encuestas con chatbots y mucho más.