Telesales vs telemarketing son términos con los que nos topamos frecuentemente, sin embargo, lo más probable es que tiendan a confundirse. A menudo se usan indistintamente, pero hay una diferencia sustancial entre los dos términos.
Ahora, claro está que comparten muchas similitudes como las llamadas en frío, la generación de clientes potenciales y el servicio al cliente. Lo cual solo termina por confundir más a las personas.
Es por ello, que en este artículo veremos más detalladamente cuales son las diferencias entre telesales vs telemarketing. Aquí están todos los puntos a tratar.
¿Qué es el telemarketing?
Para conocer las diferencias entre telesales vs telemarketing, primero hay que conocer que es el término telemarketing como tal. Es bastante actual y, aunque muchos suelen confundirlo con televentas, no debería ser así.
Para estar más claros, todos en algún momento hemos tenido que lidiar con el telemercadeo, por ejemplo, cuando cancelamos una tarjeta y al poco tiempo nos llaman de la compañía a ofrecernos otra con una buena y nueva oferta.
Pero, el telemarketing en si se trata de comunicar el valor de una marca, producto o servicio hacia el mercado. Más que todo, presentan el negocio hacia los clientes potenciales y, para ello, les brindan detalles importantes. Además, de ser necesario, llegan a organizar reuniones o demostraciones para que los clientes lleguen a considerar la adquisición de sus productos.
El telemarketing se encarga de generar clientes potenciales, pues preparan el terreno para los productos y que estos lleguen a venderse solos. Asimismo, el telemercadeo implica el intercambio y recopilación de datos y la creación de oportunidades. Por esto mismo, es que el telemarketing se relaciona con los estudios de mercado.
Ahora, no se puede decir que el telemarketing realice una actividad en específico, ya que, como vimos, tiene varios propósitos. Sin embargo, si buscamos darle una definición como tal, podemos referirnos a ella como la estrategia utilizada para promocionar productos o servicios a través del teléfono, con el objetivo de atraer clientes potenciales.
Del mismo modo, el telemarketing se puede realizar de empresa a consumidor o de empresa a empresa, todo dependerá de lo que la empresa esté buscando. Igualmente, este grupo objetivo al que se busca contactar usualmente se define sobre una base de datos predeterminada.
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Beneficios del telemarketing para las empresas
El telemarketing puede traerle muchos beneficios a tu empresa, entre ellos tenemos:
- El telemarketing elimina el tiempo y el costo de encontrar nuevos clientes o generar interés en la empresa, producto o servicio. Puesto que, lleva la información directamente al cliente.
- Identifica excelentes clientes potenciales y prepara el camino para que el equipo de telesales cierre las ventas.
- Crean reuniones y demostraciones más sólidas que muy probablemente terminen cerrando en una venta. Debido a que, el flujo de citas se hace basado en clientes que buscan precisamente lo que la empresa ofrece.
- Construye una fuente de datos mucho más confiable para el equipo de telesales. Ya que, muchas veces se compran las bases de datos y no es confiable.
- Un gran equipo de telemarketing elimina los largos periodos de llamadas en frío o salientes para el equipo de telesales.
- Mejor presentación de la marca, producto o servicio, pues lo hacen de manera más profesional.
- Capacidad para identificar las tendencias de compra de los clientes y del mercado, lo cual da la oportunidad de crear nuevos productos.
- Entendimiento más acertado sobre la percepción que tienen los clientes sobre la empresa, productos o servicios.
Funciones de un agente de telemarketing
Los agentes de telemarketing serán los principales encargados de generar clientes potenciales, especificar las ventajas y beneficios de los productos o servicios y programar reuniones o demostraciones. Por lo que, pasan la mayor parte teniendo contacto telefónico con los prospectos. Para ello, deben contar con ciertas habilidades como las siguientes:
Habilidades telefónicas
Las mejores interacciones entre telemarketer y clientes potenciales se ven favorecidas por las buenas habilidades telefónicas. Para poder tenerlas se debe contar con habilidades de comunicación, estamos hablando de hablar, escuchar y anotar. De esta forma, no se les pasará ningún detalle importante que los clientes les puedan haber dicho.
Generación de leads
Localizar y calificar clientes potenciales es parte esencial de los agentes de telemarketing, para ello, deben recopilar datos demográficos y de ubicación de los clientes. De ese modo, optimizarán sus tácticas de generación de leads. Además, esa información es muy importante, pues se la brindarán al área de telesales y los datos deben ser lo más precisos posibles.
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Realizar investigaciones de mercado
Saber y poder realizar estudios de mercado es imprescindible para los operadores de telemarketing, ya que, deben conocer qué es lo que busca su público objetivo o si están satisfechos con lo que están brindando. Para esto, lo que hacen es recopilar comentarios, ya sea a través de las llamadas o en otras plataformas.
Capacidad de persuasión
Los representantes de telemarketing deben pronunciar discursos ensayados para persuadir a clientes potenciales sobre los bienes o servicios de la empresa. También deben ser capaces de plantear preguntas relevantes para comprender mejor las necesidades del cliente y agendar reuniones o demostraciones.
Experiencia con los productos
Aunque los operadores de telemarketing no se encargan de vender, deben tener una experiencia previa con el producto que están promocionando. Ya que, es mucho más persuasivo si hablan desde su propia experiencia. Además, de esa manera, conocen mucho mejor los productos o servicios.
¿Qué es telesales?
Si antes dijimos que el telemarketing es el que prepara el terreno, las televentas vienen a ser las encargadas de la cosecha. Los telesales tendrán como objetivo principal el generar ventas, por ello, se puede definir como la venta telefónica de los productos o servicios de una empresa.
Las telesales combinan habilidades de comunicación, conocimiento sobre ventas y comprensión sobre servicio al cliente. Puesto que, van a necesitar persuadir a los clientes para que compren su producto o servicio, y esto requiere de habilidades sociales, especialmente si queremos llegar bien a los prospectos.
Asimismo, las televentas se pueden dividir en dos categorías: llamadas entrantes y llamadas salientes. Por un lado, las llamadas salientes son las interacciones telefónicas que son iniciadas por los agentes. Usualmente se realizan a los prospectos o leads con los que no se ha tenido una relación previa.
Aquí se debe hacer una aclaración, pues las llamadas salientes no deben ser confundidas con spam, no se llama por llamar, pues se busca aumentar las ventas sin dejar mal el nombre de la empresa.
Por otra parte, las llamadas entrantes son los contactos comenzados por los clientes actuales o potenciales, es decir, son los teleoperadores quienes van a responder las llamadas telefónicas. Aquí los prospectos se han enterado de nuestro producto o servicio mediante publicidad previa.
Por tanto, las telesales tienen el propósito de convertir a un prospecto en un cliente final para que adquieran un producto o servicio. Por ello, se necesitan de habilidades y conocimientos para que puedan ser ejecutadas con éxito. Además, existen dos tipos de televentas: las entrantes y las salientes.
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Beneficios del telesales para las empresas
El telesales puede traerte muchos beneficios a tu empresa, entre ellos tenemos:
- Hacer un mejor uso de los datos y conocimientos sobre prospectos proporcionados por el equipo de telemarketing.
- Mucha más probabilidad de que la base de clientes potenciales brindada por el equipo de telemarketing sea convertida en clientes finales.
- Un enfoque de telesales más directo elimina las pérdidas de tiempo y los clientes potenciales a largo plazo que no se convertirán en compradores serios.
- Las telesales es una forma rápida, sencilla y económica de llegar y conectar con tus clientes potenciales.
- Un equipo de telesales profesionalmente capacitado aumenta las tasas de conversión y reduce los costos por venta.
- Las buenas campañas de televentas responden a los datos precisos de los clientes proporcionados por campañas de telemercadeo bien organizadas.
- Comunicación más directa y rápida con los clientes potenciales, por lo que cualquier duda o incertidumbre puede ser aclarada.
- Capacidad de cerrar más ventas, pues tienen más libertad para ofrecer beneficios o descuentos que se ajusten a los clientes.
- Mejor acercamiento a clientes antiguos, pues tienen un conocimiento más cercano sobre sus necesidades y preferencias.
- Realiza un seguimiento más preciso y oportuno de los clientes cuando solicitan una devolución de llamada en una fecha y hora específicas.
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Funciones de un agente de telesales
Los agentes de telesales tienen diversas responsabilidades como ventas directas, servicio al cliente y la comunicación de soluciones personalizadas. Por ello, para que los operadores de televentas lleguen a tener éxito deben poseer las siguientes habilidades:
Servicio al cliente
Los operadores de telesales son los que llaman y atienden las llamadas de los clientes, por lo que siempre deben esforzarse para que ellos queden satisfechos y puedan seguir haciendo negocios con su empresa. Asimismo, ya que se encargan de recopilar datos deben tener buenas habilidades al teléfono para obtenerlos.
Buen conocimiento
Debido a que los representantes de televentas son los que se encargarán de las necesidades y demandas de los clientes, deben tener pleno conocimiento sobre lo que ofrece y puede llegar a ofrecer el negocio. Además, siempre deberán estar preparados para brindar información precisa sobre la empresa, los productos o servicios.
Gestión de pedidos
Para alcanzar las cuotas de ventas, los representantes de televentas deben tomar y procesar pedidos. Asimismo, deben ser capaces de manejar las ventas comunes, es decir, tener conocimiento sobre los hábitos de compra en clientes regulares. Puesto que, ellos son los que van a aumentar las ventas y la rentabilidad.
Buena comunicación
Los representantes de televentas que tienen éxito deben ser comunicadores eficaces para poder entablar una conversación significativa con los clientes y mantenerla. Deben ser capaces de detectar inmediatamente el tono de la persona con la que están hablando y cambiar su voz para establecer una conexión más personal.
De igual forma, tienen que hablar con los clientes en su idioma (modismos, jergas, etc.) y transmitirles ideas complejas en términos sencillos. Además de hablar con claridad, deben prestar atención y tener paciencia para escuchar los problemas de las personas.
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Aprendizaje rápido
Para explicar las ventajas a los clientes y persuadirlos de realizar una compra en la empresa, los representantes de televentas deben tener un conocimiento profundo de los bienes o servicios que venden. Por ello, si hay algún cambio, actualización o renovación, deben ser capaces de aprenderlos rápidamente.
Habilidades interpersonales
Las habilidades interpersonales son necesarias para los agentes de telesales, ya que deben poder establecer relaciones con las personas para vender. Además, deben ser capaces de persuadir a los consumidores actuales para que realicen más compras, para lo que requieren del uso de la empatía, la persistencia y la persuasión.
Buen carácter
Los agentes de telesales deben incluso mantener la calma cuando trabajan bajo presión, lo cual puede suceder muy seguido. Igualmente, existirán circunstancias incómodas o difíciles cuando el cliente no esté interesado en hablar, por lo que ahí debe ser capaz de aceptar el rechazo con serenidad.
Conclusiones
El telemarketing es un servicio telefónico que genera clientes potenciales y crea interés en productos o servicios. También se puede usar para buscar comentarios de los clientes, descubrir información del mercado o hacer citas calificadas con los tomadores de decisiones clave.
Asimismo, el telemarketing es una forma de llegar a un mercado objetivo específico, haciéndoles saber lo que un negocio tiene para ofrecerles y generando futuras oportunidades de ventas.
Por otro lado, las telesales son responsables de convertir los clientes potenciales en ventas. Como parte de eso, deben brindar un excelente servicio al cliente. Más allá de esto, cumplen varias funciones comerciales, desde reducir costos, brindar una experiencia positiva al cliente, entre otros.
¡Tomaré lo mismo que ella! Para que alcances todos los objetivos de tu empresa debes empezar a diferenciar qué es lo que en realidad necesita tu negocio, puede que sea una campaña de telemarketing o una de telesales. Pero, como ya lo vimos, ambas tienen grandes beneficios.
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