Telemarketing B2B: 10 consejos para tener éxito

El telemarketing B2B es un método muy efectivo para impulsar las ventas de un negocio. Principalmente porque el cliente ha sido el primero en demostrar interés por tu servicio, ya sea completando un formulario o creando una cuenta dentro de tu página web.

Esta interacción más humana con los clientes es una oportunidad muy grande para que las llamadas sean terminadas con la realización de una venta. Asimismo, porque la comunicación se realizará directamente con las personas que tienen el poder para tomar decisiones importantes como la de adquirir un producto o servicio.

Por ello, en este artículo no solo conocerás 10 consejos para optimizar tus campañas B2B. También aprenderás 8 indicadores que te ayudarán a medir el rendimiento de tus llamadas. Puedes revisar cuáles son los puntos que se va a tocar, aquí.

10 consejos para las campañas de telemarketing B2B

Las campañas de telemarketing B2B deben ser tratadas de la manera más cuidadosa. Ya que hay una gran probabilidad de que un cliente opte por tu servicio, y también hay una alta posibilidad de que el usuario te abandone. Por eso, aquí hay 10 consejos que te ayudarán a lograrlo.

Reduce tu target

Hay que tener en cuenta que cuando se pone en práctica una campaña de telemarketing B2B, nuestro target tendrá que ser reducido. Esto porque, a diferencia de una campaña normal de telemarketing, aquí está dirigido a las empresas. Por lo que, no podemos ir tratando de contactar a todas las empresas sin distinción alguna.

Establece contacto con un grupo sectorial que cumpla con los requisitos que necesitamos. Esto debido a que no todos los rubros de negocios pueden o llegarán a necesitar nuestros productos. Por ello, debemos seleccionar bien las empresas con las que nos comunicaremos, de otra forma, solo estaremos perdiendo dinero y recursos.

Prepárate bien con un guion

Recordemos que cuando logramos ponernos en contacto con el representante de la empresa que deseamos, es obvio que las personas que nos representarán en las llamadas son los agentes que tienen mayor experiencia en el rubro, e igualmente, que tienen mayor conocimiento sobre el producto o servicio que vayamos a ofrecer.

Solo puedes tener éxito en el telemarketing B2B si estas conectado de la mejor manera con el tomador de decisiones o a alguien que ocupa una posición de influencia. ¿Y cuánto tiempo crees que estas personas están dispuestas a dedicar para escucharte?

Tu tiempo y su tiempo son valiosos. Asegúrate de tener un guion bien redactado a mano, no para que lo lea tal como es, sino para que se mantenga en el punto y no se salga del tema. Por eso, el speech debe ser relevante y conciso en el argumento de venta.

Conoce el comportamiento del cliente

Parte de la buena preparación tanto para contactar a las empresas como para el momento en el que tendrás la llamada, es conocer bien a los clientes. Esto debido a que, simplemente, no puedes ir por ahí tratando de comunicarte con un negocio sin conocer nada.

Por ello, es imprescindible que recolectes la mayor cantidad de información posible sobre las empresas que estás tratando de contactar. De esa forma, tendrás conocimiento de cómo tu producto o servicio les servirá. Una forma rápida de lograrlo es ingresar a las redes sociales de la empresa o al perfil de LinkedIn de la persona a la que se va a contactar.

Haz llamadas de prueba

Aunque te pueda parecer un poco extraño, el simular llamadas es más que necesario. Como sabemos, muchas veces tenemos solo una oportunidad para realizar una llamada de telemarketing B2B a una empresa. Ya que, los responsables de tomar las decisiones no te brindan mucho tiempo.

Es por ello, que para que la llamada con el cliente potencial real pueda resultar lo más exitosa posible, debes efectuar llamadas de prueba. Esto lo puedes hacer con tu mismo equipo de telemarketing para que se den una buena retroalimentación.

Capacita a tu equipo

Así como las llamadas de prueba, el capacitar a tu equipo también es algo importante, puesto que, siempre hay algo nuevo que aprender. De hecho, tu equipo nunca podrá tener suficiente entrenamiento, ya que, las técnicas, tácticas y herramientas siempre se actualizarán. Todo esto con el fin de aumentar la tasa de conversión.

Por ese motivo, tu equipo no deberá dejar de aprender estos métodos. Además, también tendrán que ir adquiriendo nuevas habilidades, es decir, los agentes siempre deben ser reclutados con algunas destrezas básicas. Pero, en el camino tienen que ir aprendiendo más capacidades para que las llamadas de telemarketing B2B sean exitosas.

Establece objetivos de manera realista

El establecimiento de metas es un asunto serio, si tus metas son demasiado bajas, no te estás desafiando a ti mismo lo suficiente y retrasando tu propio crecimiento, mientras que si sus metas no son realistas, solo estás invitando a problemas.

En el telemarketing B2B, incluso traer un cliente potencial de calidad todos los días es un gran logro. Sin embargo, no te conformes y establece metas tanto para conseguir clientes, alcanzar un número de llamadas y cerrar ventas.

Aprende a manejar objeciones

Deben haber algunas preguntas que seguramente encontrarás comunes en tus llamadas, pero ¿qué tan bien conoces las respuestas a ellas? Aquí hay algunas preguntas que puede hacerse a sí mismo:

• ¿Qué les impide comprar mi producto?
• ¿Es el precio? Entonces, ¿cuál es la siguiente mejor oferta para ellos?
• ¿Son realmente mi público objetivo?
• ¿Por qué no estarían interesados?
• ¿Tiene que ver con el producto de un competidor? ¿Hay algo que pueda ofrecer que sea único?

La habilidad de manejar las objeciones simplemente no puede ser subestimada. Es común que surjan preguntas y objeciones en diferentes momentos, y saber qué responder en esos puntos no solo ayudará a garantizar una conversación fluida, sino que también tendrá un impacto positivo en la mente del oyente.

Aprende la escucha activa

El objetivo de tu llamada no debe ser simplemente decir lo que tengas en tu guion. Saber cuándo dejar de hablar y comenzar a escuchar es de suma importancia.

Ciertamente habrá momentos en los que hables sin cesar y tu cliente sea lo más silencioso posible. Por lo tanto, es importante hacer preguntas de vez en cuando y dejar que la otra persona hable y revele sus puntos débiles.

Seguimiento a tiempo

Muchas oportunidades se pierden solo porque uno no hizo un seguimiento a tiempo. No dejes que este sea tu caso. Si alguien te ha dado una hora determinada para que lo llames, asegúrate de llamarlo a esa hora o día.

Además, asegúrate de no exagerar. Si bien la persistencia es buena, puede ser frustrante si no sabes cuándo detenerte. Según los estudios, más de seis seguimientos en un lapso corto son demasiados.

Utiliza la tecnología adecuada

Si tu enfoque del telemarketing B2B permanece sin cambios desde hace años, solo estás perdiendo tu tiempo y energía en la dirección equivocada.

Las soluciones de gestión de llamadas han transformado tanto las televentas que las empresas las están implementando cada vez más para lograr resultados superiores. Asegúrese de aprovechar las soluciones adecuadas para obtener los mejores resultados.

Es por ello, que es ideal que sumes a tu operación, software de llamadas que puedan integrarse fácilmente con tu CRM, así tendrás tus leads o contactos asociados con automatizaciones que mejoren tus índices de contactabilidad.

8 indicadores para el telemarketing B2B

Ahora que ya sabes cómo mejorar tus campañas de telemarketing B2B, es momento de aprender algunos indicadores que te ayudarán a medir su éxito.

1. Ventas por hora (SPH)

Esta métrica se define como el número de ventas realizadas dividido por el número de horas y es estándar para que las empresas de telemarketing lo utilicen para medir el éxito. El número de ventas en una hora es una pregunta común que escuchamos varias veces a lo largo del día y es un KPI esencial porque nos esforzamos por obtener la mayor cantidad de ofertas cada hora para tener éxito.

Aunque el SPH es muy significativo, es igual de importante saber que no es la única métrica que importa. Otros KPIs incluyen contactos por hora, tiempo de conversación y tasa de conversión. Todos estos son esenciales para que un equipo sea evaluado, ya que todos juegan un papel en ayudar a aumentar el SPH.

2. Contactos por hora (CPH)

Esta es la cantidad de contactos que los agentes pueden hacer cada hora (contactos totales divididos por el total de horas). Esto es importante porque si los agentes no están contactando a los clientes, no pueden venderles. La CPH se puede evaluar de muchas maneras.

Determina si hay ciertas horas a lo largo del día que alcanzan su punto máximo para llegar a los contactos o evalúes si es un día en particular. Cuando puedas identificar el mejor momento para ponerte en contacto con los clientes, sin duda te proporcionará una ventaja en la configuración del equipo para generar más ventas.

Si el CPH es bajo, profundiza en los datos y pregúntate por qué. Considera si la lista de contactos es buena o si potencialmente hay muchos números malos.

3. Tasa de conversión

Este cálculo comprende el número de oportunidades con las que hablaron los agentes que se convirtieron en una venta (contactos totales divididos por ventas totales).

Entonces, independientemente de cuántas horas se dediquen a una campaña, esto ayuda a evaluar cómo le está yendo al equipo cuando llega a un tomador de decisiones. Esto es importante saberlo en muchos niveles.

Si la tasa de conversión es baja, es esencial evaluar por qué. Aunque todos deseamos la mayor tasa de conversión posible, debemos ser conscientes de la calidad de las ventas generadas.

Preguntas para hacer:

• ¿Es sólido el guion o podría usar algunos ajustes finos?

• ¿Están los agentes utilizando refutaciones apropiadas?

• ¿Están los agentes llamando al mercado correcto?

4. Tiempo medio de conversación (ATT)

Este es el tiempo promedio que un agente habla con el cliente por teléfono. Esta métrica es vital para las empresas de telemarketing porque ayuda a identificar áreas de oportunidad.

Si el tiempo promedio de conversación es alto, el guion puede influir en las llamadas, o podría haber una oportunidad de hacer un poco de entrenamiento con el agente. Tal vez se necesite un recordatorio para garantizar que los agentes sean lo más claros posible al hablar con el cliente.

Si el script atasca las llamadas, es hora de volver a evaluar el script y ajustarlo según sea necesario.

5. Average Wait Time (AWT)

Este es el tiempo promedio que tarda un agente en concluir una llamada. Algunas campañas de ventas no tienen mucho tiempo porque la mayor parte de la información se realiza mientras se habla con el cliente. A veces, se debe registrar información adicional de la llamada antes de que esté completamente hecha.

Esta métrica es fundamental para evaluar, ya que es bueno comprender cuánto tiempo tardan los agentes en concluir una llamada. Cuanto más tiempo hablen los agentes por teléfono, mayores serán las posibilidades de mejorar el SPH.

• ¿Algunos agentes no están siendo eficientes después de la llamada para llegar a la siguiente?
• ¿Envolver la llamada o el registro es engorroso y necesita ser reevaluado?
• ¿Hay alguna manera de agilizar el resumen para mejorar el AWT?

6. Dialer por hora (DPH)

El total de marcaciones dividido por el número de horas totales es la definición de esta métrica. Debemos asegurarnos de que el marcador esté haciendo su trabajo de la manera más eficiente posible.

Si los agentes no están marcando de la manera más eficiente posible, esto puede dañar todas las demás métricas. Menos contactos realizados significa menos ventas por hora.

Recuerda acompañarte de la tecnología adecuada para este punto. Contar con un software de Call Center que pueda brindarte marcaciones automáticas es lo ideal para mejorar notablemente esta métrica.

7. Finalizado por hora (FPH)

Esta métrica se calcula por el número de clientes potenciales finalizados dividido por el número total de horas. Es importante observar este KPI para saber si tenemos suficientes clientes potenciales para respaldar la estrategia de marcación implementada o si necesitaremos complementar con cargos adicionales.

Si estamos finalizando más registros en una hora de lo previsto inicialmente, es crucial ver si hay un problema potencial. Es bueno evaluar todas las posibilidades.

8. Retorno de la inversión (ROI)

Este es un KPI tan crucial, especialmente para los clientes. La forma principal en que se define el ROI es el ingreso total por ventas generado por la campaña dividido por el costo real de la campaña. Esta es una forma en que los clientes pueden asegurarse de que su inversión valga la pena.

Conseguir ventas es genial, pero si cuesta más de lo que vale la venta en sí, definitivamente no es lo que buscas en tus campañas.

Toma en cuenta que para determinar tu ROI, debes contemplar todos los costos asignados a tus campañas. Estos pueden ser costos de marketing, publicidad o más. Todo lo que te ha costado debe ser considerado para compararlo con las ventas obtenidas.

Para obtener el mejor ROI para nuestros clientes, debemos considerar todas las métricas que acabamos de revisar. Es esencial ser eficientes en nuestra marcación y trabajar con cada cliente potencial mientras representamos a nuestros clientes con excelencia.

Conclusiones

El telemarketing B2B se trata de la búsqueda de contactos comerciales potenciales. Estos contactos son personas que dentro de una empresa tienen capacidad para realizar decisiones importantes, como la compra de un producto o la adquisición de un servicio Estas personas pueden tener el cargo de gerente, director de compras, entre otros.

Los beneficios que te puede brindar la ejecución de una campaña de telemarketing B2B son extensas para tu empresa. Ya que, no solo le brinda mayor visibilidad y ganancias, sino que, también puede ayudarte a mejorar el estatus de tu negocio y establecer contactos de calidad con los que podrás realizar negocios a futuro.

Para poder realizar una campaña exitosa de telemarketing B2B es importante tener en consideración algunos consejos que te ayudarán a alcanzar buenos resultados como: reducir el target, una buena preparación, conocer al cliente, realizar llamadas de prueba y capacitar al equipo de telemarketing.

¡Ninguna causa está perdida, siempre que haya alguien luchando! No te des por vencido en tus campañas de telemarketing B2B y, en cambio, empieza a aplicar los consejos que te ayudarán a conseguir el éxito.