¿Cómo hacer telemarketing con éxito? 15 tips para no morir en el intento

¿Sabías que el 70% de los vendedores todavía se conectan con prospectos y generan reuniones por teléfono? Es por eso que debemos ponernos las pilas y aplicar estrategias para hacer un telemarketing con éxito.

Sin embargo, hacer una llamada exitosa es más fácil decirlo que hacerlo. Y no estás solo si lo sientes. Nuestro equipo de vendedores también sudan la gota gorda pero a las finales logramos tener éxito en convertir un cliente potencial a un cliente final.

Y esta es exactamente la razón por la que he compilado una lista de los mejores consejos de telemarketing para ayudarte a mejorar tus esfuerzos de llamadas. Así que te invito a que verifiques los 15 consejos que aprenderás hoy.

15 consejos para un telemarketing exitoso

Cuando se utiliza estratégicamente, el telemarketing es una manera extremadamente efectiva para construir conexiones personales con los clientes, así como para obtener los conocimientos necesarios para una comprensión más profunda de sus intereses, necesidades y modos de compra.

El telemarketing, llevado a cabo de una manera profesional, flexible y estratégica, ya sea independiente o integrada con otros canales, puede aportar el valor del compromiso humano a una amplia gama de estrategias de marketing.

De manera resumida, descubre cómo hacer un telemarketing con éxito.

1. Define tus objetivos de telemarketing

Antes de comenzar a pensar en cualquier otra cosa, sé muy específico sobre lo que quieres lograr. El objetivo de tu campaña de telemarketing es dar forma al modo en que lleva a cabo el alcance. Por ejemplo:

• Tono de los mensajes
• Canal de comunicación (mensajes de redes sociales, llamadas telefónicas, correos electrónicos, etc.)
• Industria del público objetivo
• Cargos del público objetivo, entre otros.

Una vez que eso se haya definido claramente, debes pasar a definir claramente la siguiente cosa más importante: ¿a quién deseas comunicarse?

2. Realiza una investigación sobre tus clientes

Antes de comenzar a realizar su alcance, necesitas saber claramente a quién deseas dirigirte. Y para hacer eso, debes realizar una investigación de personas a profundidad.

Esto garantizaría que todos tus procesos de marketing y ventas estén alineados con las necesidades y preferencias de tu comprador objetivo.

Digamos, por ejemplo, si tienes la intención de vender tu producto / servicio directamente a los ejecutivos de C-suite (considerando cargos importantes dentro de una empresa), es posible que desees evitar enviar mensajes en un tono más formal. ¡O tal vez ni siquiera quieren ser contactados a través de correos electrónicos o LinkedIn!

De hecho, el 57% de los ejecutivos de C-suite prefieren ser contactados por teléfono en lugar de correos electrónicos y mensajes de texto. Por eso, una vez que hayas definido claramente tus buyer personas, debes obtener una comprensión mucho mejor de dónde y cómo comunicarse con ellos.

3. Crea enfoques distintos para cada cliente

Ahora que has categorizado a los clientes potenciales en función a múltiples características, es hora de afinar aún más su categorización.

Los clientes potenciales difieren según cuánto se hayan «capturado» sus datos potenciales para tu empresa. Por ejemplo, los clientes potenciales que dejaron el dato en un formulario tienden a estar más familiarizados con tu empresa ya que han interactuado con tu negocio de una manera u otra en el pasado.

Este tipo de clientes potenciales tienden a estar más dispuestos y están más listos para realizar la compra. Por eso, esta forma de categorización ayuda a personalizar el tono de tu enfoque al realizar su campaña de telemarketing.

Por ejemplo, cuando un cliente se suscribe a tu blog o llena un formulario, es mejor evitar vender tu producto / servicio desde el principio. En su lugar, concéntrate más en construir la relación y la confianza que tu negocio puede brindarle.

4. Crea un guion de telemarketing

Ya tienes el objetivo de la campaña de telemarketing, también tu buyer persona definido claramente. ¿Se puede empezar ahora? La respuesta es no.

¿Alguna vez has oído hablar del icónico dicho «¿Si no planificas, planeas fracasar”? Cuando realizas cualquier tipo de contacto con tus clientes potenciales, es mejor prepararse para saber qué decir.

Por supuesto, esto no quiere decir que debas pensar en todos los escenarios posibles de cómo irá la conversación. Es imposible. Tampoco significa que necesites memorizar un script palabra por palabra.

Esto simplemente significa que debes llegar a un esquema de las cosas que quieres decir. En términos de preparación para posibles escenarios, siempre puedes preguntar a tus agentes sobre algunas de las situaciones más comunes que encuentran cuando realizan sus campañas de telemarketing.

5. Evita los peores horarios para llamar

Aquí hay otro consejo rápido de telemarketing. No llames a los horarios en que las personas tienen menos probabilidades de contestar. Siempre ponte en los zapatos de tus clientes potenciales y ponte a pensar en qué momento le incomodaría una llamada tuya y en qué momento no.

De hecho, un análisis comparativo de los mejores horarios para la llamada en frío que realizamos reveló que los mejores horarios son entre las 10 am y las 11 am, así como las 3 pm y las 4 pm.

Esencialmente, evita las mañanas cuando las personas todavía pueden estar estresadas, el mediodía cuando las personas están almorzando y las noches cuando las personas están preparadas para descansar.

6. Usa el tono correcto

Podrías decir todas las palabras correctas, pero si tu tono de voz no coincide, entonces no vas a hacer la venta.

También tienes que sonar con mucha confianza. Si suenas poco interesante, tus prospectos pueden decirlo y probablemente no estarán inclinados a comprar. Después de todo, si ni tú, que eres la persona que vende los productos, no puede estar entusiasmado, ¿por qué deberían hacerlo?

7. No hables todo el tiempo

Las llamadas de telemarketing exitosas duran un promedio de 5 minutos 50 s, mientras que las no exitosas duran 3 minutos 14 s. Pero esto no significa que pasar más tiempo en el teléfono equivalga a tasas más altas de venta. Realmente depende de las cosas discutidas en la llamada.

Tal vez la llamada duró mucho porque el representante de ventas era atractivo y tenía temas interesantes para discutir. Tal vez la llamada duró más porque el representante de ventas utilizó más estudios de casos. ¡Hay muchos factores!

Durante esa breve llamada, un gran consejo de telemarketing es también permitir que el cliente potencial hable y aprenda más sobre sus necesidades comerciales. Idealmente, la proporción de conversación a escucha para una llamada en frío exitosa es del 55%: 45%.

Recuerda que tu prospecto es un individuo, no solo otro número en una larga línea de clientes potenciales.

8. Habla de manera abierta

Sabes cuánto importa tu tono, pero lo que dices es casi tan importante. En particular, la forma en que haces preguntas a veces puede ser el factor que determina si el prospecto le brinda información útil o no.

Por eso, es deseable centrarse en hacer preguntas de una manera abierta. Hacer preguntas de sí / no solo le proporciona, bueno, «sí» y «no». Si bien no son completamente inútiles, no pueden brindarle información detallada sobre las necesidades de sus prospectos.

Intenta hacer algunas preguntas abiertas la próxima vez que hables con un prospecto. Incluso si no obtiene la venta, quedará impresionado con la cantidad de información que obtiene.

9. Realiza un seguimiento de tus llamadas

Las altas tasas de rechazo de las llamadas pueden hacer que sea agotador para los representantes de ventas cuando repetidamente no logran cerrar un trato. No es difícil entender por qué el 44% de los vendedores se dan por vencidos después de que una llamada de seguimiento no tiene éxito.

Dicho esto, darse por vencido justo después de una llamada es demasiado pronto. No te aconsejamos que acoses a un prospecto con llamadas constantes, sino que hagas un seguimiento unas cuantas veces más.

Consejo rápido de telemarketing. ¡La persistencia ayuda a aumentar las tasas de inversión hasta en un 70%!

Debes estar en contacto con el prospecto antes de que desaparezca del embudo de ventas. No esperes a que se pongan en contacto contigo. La responsabilidad recae en ti para llamarlos de vuelta. Después de todo, tú eres el que intenta venderles, no al revés.

10. Graba tus llamadas y aprende de ellas

Un gran consejo de telemarketing aquí es grabar sus llamadas. Y muchas plataformas de call center cloud te permiten hacer eso.

Por ejemplo, Score te permite personalizar la configuración de tu campaña telefónicas para que pueda grabar sus llamadas. Esto te permite volver a escuchar toda la conversación e identificar cualquier área de mejora que puedas realizars para las campañas de telemarketing posteriores.

11. La práctica hace la perfección

¿Qué pasa si has probado todo esto de las llamadas y simplemente no hay resultados? Sigue practicando. Conoces el dicho de que la práctica hace la perfección, y es cierto en este caso. Cuanto más hables con la gente por teléfono, más rápido se disiparán tus nervios.

A medida que pasa el tiempo, naturalmente te pondrás menos nervioso por las perspectivas de llamadas.

Es importante tener en cuenta que incluso los vendedores más exitosos se han enfrentado a muchos rechazos de los prospectos a lo largo de sus carreras. Incontables, si me atrevo a decir.

En lugar de tomar el rechazo personalmente, haz de cada rechazo una oportunidad para ser introspectivo. Tómate un tiempo para pensar en las razones de su rechazo y trabaja para mejorar tus argumentos de venta.

12. Toma notas durante las llamadas

No solo hables durante las llamadas. También es importante anotar las cosas importantes que dicen sus clientes potenciales. Esto no solo te ayudará a recordar mejor estos puntos, sino que también te ayudará a ahorrar tiempo cuando vuelvas a escuchar las grabaciones de llamadas más tarde.

No necesitarás escuchar conversaciones enteras solo para elegir algunos puntos clave porque ya los habrías escrito.

13. Date un tiempo entre llamadas

Aquí hay un consejo de telemarketing que querrás tener en cuenta.

Al realizar tu campaña de telemarketing, tómate un tiempo suficiente entre llamadas. Esto te permite consolidar las notas de la llamada anterior antes de la siguiente. También te da tiempo para prepararte mentalmente para la próxima llamada.

14. Medir, rastrear, mejorar

Necesitas ver qué está funcionando para tu empresa y qué no.

De esta manera, sabes si debes o no duplicar algo o probar algo diferente. Muchos programas como Beex vienen con funciones de análisis de datos.

Los datos recopilados pueden proporcionar información detallada sobre qué estrategias de ventas están funcionando bien y cuáles no. Los equipos de ventas pueden usar esta información para adaptar sus procesos de ventas para mejorar los resultados.

Puedes mantener varias métricas como la duración promedio de las llamadas, el volumen de llamadas por agente, la tasa de conversión y el cierre de la primera llamada.

15. Motiva a tus agentes

Cuando haces tantas llamadas, la tarea puede volverse obsoleta y aburrida.

La energía es contagiosa. Si entras en una llamada sonando descontento, no vas a hacer un trabajo lo suficientemente bueno como para entusiasmar a la persona al otro lado de la línea.

Aunque no siempre es fácil, trata cada llamada como una experiencia individual. Más aún, ¡diviértete en ella! Habla un poco sobre temas alegres, tal vez incluso hagas una broma si es apropiado.

Esto puede ayudar a animar el estado de ánimo y hacer que tus clientes potenciales estén más dispuestos a escucharte.

Conclusiones

¡Muy bien! Ya tienes 15 importantes consejos para que puedas cerrar más prospectos. Todo el equipo de Beex te desea el mejor de los éxitos en tus próximas llamadas. Todo eso si aplicaste lo aprendido.

Como puedes ver, cuando llamas a un cliente no solo tiene que ser para informarle de tu producto. Primero escúchalo para saber qué información utilizar a tu favor. Recuerda que el cliente busca soluciones y no funciones de un producto o servicio.

Finalmente, no te olvides de complementar tus esfuerzos con la tecnología. Sin ella, no podrás crear automatizaciones para mejorar el contacto, no podrás monitorear las llamadas de tus agentes o saber qué métricas vas a seguir en tus próximas llamadas.